Калькуляция цен и тарифов на услуги определяется в строгом соответствии с Положением о составе затрат, включаемых в себестоимость продукции, утвержденных Постановлением правительства РФ № 522 от 5 августа
1992 года.

Объем спроса, т.е. желание (потребность) воспользоваться услугами ОПР, будет зависеть не только от цены услуги (хотя ценовой фактор является основным), но и от целого ряда других факторов.

Необходимо не просто снизить цены, а использовать это снижение для привлечения на ОПР группы потребителей, чутко реагирующих на изменение цен.

Одним из основных видов услуг ОПР является аренда. Доходы от аренды – основная статья доходов ОПР. Различают аренду торгового места в торговом зале, где проходят торги и заключаются сделки купли-продажи; аренду складского помещения; аренду технологического объекта – холодильного оборудования, подъемно-транспортного оборудования, упаковочной линии и т.д.; аренду офисного помещения. Причем экономическая эффективность от того или иного объекта, отданного в аренду, будет зависеть не только от величины арендной платы, но и от некоторых других факторов, например от срока предоставления в аренду объекта. Арендатор с большим желанием будет вкладывать деньги а тот арендованный объект, срок аренды которого наиболее длителен.

Кстати, перспектива развития ОПР, его модернизация, приближение к идеалу в дальнейшем будет зависеть именно от частных инвестиций, работающих на рынке субъектов.

Еще одним важным фактором для ОПР является прибыль в ценах на услуги должна быть достаточной для того, чтобы финансировать всю действующую на
ОПР инфраструктуру, обновлять и пополнять основные и оборотные фонды.

Как известно из мировой практики, увеличение себестоимости услуг на
ОПР неизменно приведет к снижению спроса на них и наоборот, т.е. спрос на услуги ОПР эластичный, но это там, где присутствует большая конкуренция между каналами товародвижения.

Анализируя все вышесказанное, на первом этапе работы ОПР в Республике
Мордовия, необходимо снизить стоимость всех услуг (т.е. снизить ту долю прибыли, заложенную в цену услуги), оказываемых рынком с целью обеспечения их большей доступности и максимального привлечения на ОПР потенциальных потребителей, а также инвесторов.

Объем спроса, т.е. желание воспользоваться услугами ОПР, будет зависеть не только от стоимости той или иной услуги (хотя ценовой фактор является основным), но и от целого ряда других факторов.

Например, от количества и качества предоставляемых услуг. В данном случае эти две категории взаимосвязаны. Высокий уровень качества услуг ОПР достигается при условии обеспечения комплексного обслуживания, т.е. чем больше услуг будет оказано потребителем, тем выше уровень их качества.

Уровень качества зависит также от надежности и своевременности оказываемой услуги. Например, потребность в услугах транспорта на ОПР должна быть удовлетворена быстро, а иногда немедленно.

Сезонность потребности на ту или иную услугу является также важным фактором, влияющим на объем спроса на услуги ОПР. Так, в летнее время спрос на холодильное оборудование на ОПР многократно возрастает. Важным фактором влияющим на объем спроса, особенно розничников, является широта ассортимента продуктов питания, представленного на ОПР. Клиенту очень выгодно, когда в одном месте можно приобрести весь спектр продуктов питания.

На объем спроса обратно пропорционально влияет жесткость норм органов
Санэпиднадзора, стандартизации и метрологии, налоговых служб торг. инспекции и некоторых других служб, и прямо пропорционально - фактор поддержки местных органов власти. Несомненно, сам продукт питания (особенно скоропортящийся) должен проходить всестороннюю проверку на качество, с соответствующим заключением, что очень важно для розничнника, т.к. он работает непосредственно с конечным потребителем продуктов питания. Однако, несомненно и то, что слишком жесткая и придирчивая позиция вышеназванных государственных органов в отношении правильности составления сопроводительной документации на продукты питания (отсутствие синей печати изготовителя или продавца на сертификате соответствия, неправильное оформление раздела Б справки к товарно-транспортной накладной и другие непринципиальные ошибки в сопроводительных документах на товар) отпугнет потенциальных потребителей услуг ОПР. Тем более, некоторые правовые нормы, касающиеся документального обеспечения товародвижения продуктов питания, являются, мягко говоря, нелогичными. Во главе угла необходимо ставить качество товара и скорость движения продуктов питания до конечного потребителя, и здесь надо быть до конца принципиальным, поскольку речь идет о здоровье населения. У нас же часто несерьезные погрешности в документах приводят к длительным задержкам продовольствия на складах, а иногда его порчи. Подобные действия вышеназванных организаций и служб особенно недопустимы в отношении оптовиков ОПР, торгующих скоропортящейся продукцией, а также продукцией местных товаропроизводителей, торгующих на
ОПР. Следующим важным моментом является то, что ассортимент производимых в
Мордовии продуктов очень невелик и пополняется он за счет ввозимых из-за пределов республики продуктов питания. Поэтому, жесткие меры республиканских контролирующих служб, вряд ли будут иметь действенную силу.
В данном случае необходимо принимать соответствующие меры на федеральном уровне.

Слабая нормативная база, регулирующая работу оптовых продовольственных рынков, оборот продуктов питания не может обеспечить свободное товародвижение продуктов питания между регионами. Сильная законодательная база, могла бы помочь производителям и продавцам сдерживать непомерные аппетиты фискальных и других контролирующих служб. Учитывая все это, необходимо заметить, что на сегодняшний день особенно важна поддержка местных органов власти и других элементов внешней среды Мордовоптторга.
Существенным моментом, доказывающим правильность такой позиции является еще и то, что попав на ОПР, товар легализуется, т.е. увеличивается налогооблагаемая база, а это значит – дополнительные налоговые поступления в бюджеты всех уровней.

Если руководство «Мордовоптторга» будет учитывать вышеназванные факторы влияющие на спрос То что займет лидирующее положение в распределении продуктов питания в Республике Мордовия предопределено заранее.

Во-первых, создание системы ОПР стало приоритетной задачей российского правительства в области распределения продовольствия, поэтому Правительство
Мордовии оказывает всемерную поддержку “Мордовоптторгу”.

Во-вторых, слабость республиканских оптово-посреднических структур, отсутствие конкуренции в Республике;

Имеется еще масса факторов, дающих сильные конкурентные преимущества в
Мордовии. Однако, основная цель маркетинговой стратегии “Мордовоптторга” - завоевать прочные позиции на целевом рынке Волго-Вятского и Поволжского экономических районов. Достичь этого можно путем привлечения на свою сторону:

- потребителей рынка из других регионов России;

- производителей продуктов питания (в т.ч. с/х продукции);

- крупных оптовиков.

В настоящее время большое количество денег мордовских оптовиков и розничников “уплывает” за пределы республики. Пензенские, нижегородские оптовые склады “кишат” мордовскими предпринимателями. Крупные международные фирмы, такие как Nestle, Coca-cola, Pepsico и многие другие открывают свои представительства, дистрибьютерские центры в соседних регионах, но только не в Мордовии. Почему? Саранск находится в самом центре относительно крупных и средних экономических центров России.
Республика Мордовия всегда славилась относительно низкими ценами на сельхозпродукты и продукты переработки. Глава Республики Мордовия и
Правительство уже несколько лет ведут курс рыночных реформ, поддерживают предпринимательство, усовершенствуют рыночную нормативно-правовую базу.

Одна из причин такого положения заключается в том, что в Республике, до последнего времени, практически отсутствовала нормальная рыночная инфраструктура. Она включает много элементов, в том числе и оптово- посреднические предприятия. Многие из этих предприятий находятся в плачевном состоянии, они не только физически, но и морально устарели, их имущественный комплекс в будущем вряд ли может быть использован.

“Мордовоптторг” - это тот объект, который наиболее подходит к современным условиям. Но то, что сделано на нем за первый год существования
(хотя сделано немало) - это только сотая часть того, что необходимо сделать.

Производственная стратегия ОПР предполагает широкий ассортимент, высокое качество при относительно низких издержках предлагаемых услуг.

Выше уже давалась краткая характеристика предполагаемой инфраструктуры
“Мордовоптторга” и тех услуг, которые будут оказываться на ОПР. Однако многие из этих услуг возможны только при наличии соответствующего оборудования, техники, технологии.

Нам видится, что технологическое оснащение “Мордовоптторга” первоначально нужно планировать по семи (7) направлениям. То есть денежные средства, поступающие из различных источников финансирования нужно вложить в семь (7) комплексов механизмов и оборудования со следующими функциональными задачами:

1. Холодильное оборудование.

2. Торговое оборудование.

3. Подъемно-транспортное и другое складское оборудование.

4. Тароупаковочное оборудование.

5. Автотранспорт.

6. Компьютерная и другая оргтехника.

7. Оборудование по утилизации отходов.

Предстоит огромная работа по технологическому оснащению
“Мордовоптторга”. В первую очередь, ОПР должен ориентироваться на собственные резервы, на собственную производственно-коммерческую деятельность. Необходимо сразу же отказаться от расточительных производственных процессов и нерентабельных услуг. Хотелось бы отметить участие маркетинговой службы в производственной деятельности ОПР, так как все услуги, оказываемые рынком, должны ориентироваться на потребительский спрос. Но так как оптовая торговля продовольствием практически обновленная отрасль народного хозяйства, где на первые роли выходит, создаваемая сейчас, система оптовых продовольственных рынков, потребительский спрос на услуги ОПР пока изучена плохо. Недостаток статистической информации не позволяет четко определить тенденции его развития в будущем. Нужно определиться, используя опыт первых ОПР в России, а также мировой опыт, какие услуги рынка будут наиболее рентабельными, а впоследствии установить очередность приобретения производственных мощностей и расширение инфраструктуры. Поэтому у маркетинговой службы ОПР (маркетинговый центр) должна быть хорошо налажена система обратной связи с потребителями, которая будет подсказывать о необходимости новых решений по расширению инфраструктуры рынка.

“Мордовоптторг” в настоящее время испытывает большую потребность в денежных средствах, поэтому ему на первых порах необходимо избрать сфокусированную стратегию низких издержек, то есть сфокусировать свои действия и капиталы на определенной нише, которая, с одной стороны, была бы особо привлекательна для потребителей ОПР, уникальна на определенном географическом сегменте рынка и кроме того, не требовала бы больших затрат.

На сегодняшний момент на “Мордовоптторге” существует несколько видов услуг, которые удовлетворяли бы всем трем вышеназванным условиям. Например, маркировка подакцизного товара, аренда торгового павильона или аренда складского помещения. Известно, что одной из основных услуг на ОПР является аренда. Доход от арендной платы - основная статья доходов ОПР.

Различают: аренду торгового павильона в торговом зале, где проходят торги и заключаются сделки купли-продажи; аренду складского помещения; аренду технологического объекта (холодильного, подъемно-транспортного оборудования, упаковочной линии и т.д.); аренду офисного помещения.

Так как “Мордовоптторг” в главном торговом зале своего комплекса уже построил и сдал в аренду 15 торговых павильонов (в ближайшее время запустят еще 22), а также 20 складских помещений общей площадью 900 м2, больших материальных затрат в данном направлении ОПР не понесет. Кроме того, попасть в торговый зал, где одновременно торгуют 37 конкурирующих между собой оптовиков было бы несомненно интересно потребителям. Уникальность же заключается в том, что в Мордовии другого такого места нет.

Как видно из примера, данный вид услуг удовлетворяет все три вышеназванные услуги. А, следовательно, правильно установленная цена за предоставленную услугу должна обеспечить достаточный уровень рентабельности.

Каждая услуга ОПР должна быть рентабельна, если она не является заказом органов власти (т.к. доля государства более 50 %, кроме того ОПР – объект особой важности, и соответственно финансируется из бюджета).
Собранию акционеров и дирекции ОПР, перед приобретениемтого или иного комплекса оборудования, следует оценить окупаемость и рентабельность вложений. Это требует, в свою очередь, формирования четкого и объективного планового проекта – бизнес-плана. В бизнес-плане оценивается каждый элемент предполагаемого рискового проекта, а эффективность его заключается в комплексности и стратегическй направленности.

Бизне-план является инструментом не только внутоеннего планирования, но также документом, проектом, предположением для потенциального инвестора.
Технологическое оснащение Мордовоптторга (т.е. . комплексов технологий, упомянутые выше требуют больших финансовых вливаний.

Анализируя валовый оборот и фактические затраты за 1998 г. и планы
1999 г. по общестроительным работам, работа по благоустройству помещений и территории ОПР, можно сделать вывод, что без внешних ивестиций, прорыва в технологическом оснащении Мордовоптторга не произойдет. Поэтому предстоит кропотливая работа по бизнес-планированию и поиску инвесторов.

По каждому комплексу технологий целесообразно составить отдельный бизнес-план. Сравнение предполагаемых финансовых результатов по кажджому виду бизнеса даст представление о приоритетах ОПР, определит принцип распределения его ресурсов. Одновременно следует определить круг потенциальных инвесторов, ими могут стать российские или зарубежные фирмы, частные или государственные предприятия. От этого зависит структура бизнес- плана и его концепция.

Основные рекомендации в подготовке бизнес-плана – это краткость, т.е. изложение самого главного по каждому разделу плана; доступность в прочтении и понимании (план должен быть понятен широкому кругу людей, а не только специалистам). Он должен быть убедительным, локаничным, пробуждать интерес у рецензента. Только заинтересовав потенциального инвестора можно надеятся на успех своего дела.

Стандартный бизнес-план обычно включает в себя следующие разделы:

- общее описание компании;

- - маркетинг-план;

- - производственный план;

- приложения.

При составлении бизнес-плана важно личное участие руководителя и главных инженеров предприятий. Руководитель маркетингового центра должен участвовать в разработке каждого из разделов. Отсутствие необходимой информации, использование неточных или не актуальных данных могут стать причиной серьезных экономических просчетов.

Маркетинговый центр ОПР должен не только четко реагировать на изменение спроса на услуги, но и формировать этот спрос посредством маркетинговых коммуникаций (реклама, работа с общественностью, личные контакты и т.п.), посредством стимулирования сбыта (поощрение потребителей, посредников, собственного персонала).

Учитывая, свойственное россиянам, чувство коллективизма, представляется особо важным использование такой маркетинговой коммуникации, как “работа с общественностью” (Public Relation). Ключевая задача в этой области – преодоление «барьера недоверия» к Мордовоптторгу и его услугам.

Так как услуги ОПР ориентируются на три категории потребителей: производителей, оптовиков и розничников, значит организационная работа должна быть направлена именно на их информирование, и на их привлечение.
Следует также учитывать, что бюджет маркетингового центра ограничен.

Исходя из этого, первое, что необходимо сделать: отправить по почте рекламные письма определенному кругу потенциальных потребителей из других регионов, производителям, крупным оптовикам и розничникам.

Второе – провести ряд встреч с местными производителями и оптовиками, в ходе которых каждый из потенциальных продавцов сможет получить исчерпывающие ответы как на экономические, так и на социальные вопросы, связанные с деятельностью ОПР, тем самым добиться взаимопонимания и доброжелательности со стороны участников.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7