Продавец выявляет намерения покупателей о необходимом товаре, при этом продавец предлагает сопутствующий товар, при необходимости дает характеристику товара, подчеркивает достоинства, объясняет способ приготовления и т.д. все это делается для того, чтобы выполнить желание покупателей «с прибылью для него и для магазина» (21 с.146).

При выполнении технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, затрачивается много труда и времени. Оно сокращается в магазине № 7 «Птица» за счет квалифицированных торговых работников, а также за счет хорошо оснащенных рабочих мест, где есть необходимое торговое оборудование, инвентарь, надлежащий упаковочный материал. Время на обслуживание покупателей сокращается в магазине № 7 «Птица» за счет предварительной фасовки товара, так как все это влияет на уровень торгового обслуживание.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок на рабочем месте продавца, так как это более удобней для покупателей. До 1998 г. расчет с покупателями производился непосредственно в кассовых узлах, которые размещались отдельно от отделов. Поэтому в час пик покупателям приходилось отстаивать две очереди, что отрицательно влияло на торговое обслуживание, т.к. длительное время затрачивалось на приобретение товара. Оценку эффективности метода продажи через прилавок
(традиционного) магазина № 7 «Птица» будем проводить анализируя технологические, социальные и экономические показатели работы магазина.

К технологическим показателям относятся общая площадь магазина, коэффициент установочной площади, коэффициент выставочной площади, коэффициент устойчивости ассортимента и т.д. Основные технологические показатели, характеризующие эффективность метода продаж, представлены в табл.15.

Средний уровень валового дохода снизился в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 1,72%, что привело к уменьшению суммы прибыли магазина на 669,36 тыс.р. (38916*1,72:100), а благодаря снижению среднего уровня издержек обращения на 1,62% было получено 630,44 тыс.р. прибыли.

Из табл.15 можно сделать следующие выводы: в отчетном году магазин №
7 «Птица» стал рациональней использовать площадь магазина, т.е. в 1999 г. расширил торговый зал, что положительно влияет на уровень торгового обслуживания.

Коэффициент установочной площади приближен к нормативу, что также свидетельствует о рациональном размещении торгового оборудования. Данный коэффициент в отчетном году выше, чем в прошлом, что свидетельствует о положительной работе руководства магазина № 7 «Птица», которое постоянно следит за рациональным использованием торгового оборудования.

Таблица 15

Информация о технологических показателях по магазину № 7 «Птица» традиционного типа за 1998-1999 гг.

|Технологические показатели |Данные фактические за |Фактические данные|
| |прошлый год |за отчетный год |
| | | |
|1. Площадь магазина, кв.м. | | |
|Общая площадь магазина |1000 |1000 |
|В том числе: | | |
|Торговая |380 |400 |
|Неторговая |620 |600 |
|2. Коэффициент установочной |0,30 |0,32 |
|площади, k ут. 0,35-0,4 | | |
|3. Коэффициент выставочной |0,60 |0,63 |
|площади, k вт. 0,65-0,75 | | |
|4. Количество товарных единиц, |58 |66 |
|размещаемых на 1 кв.м. | | |
|выставочной площади магазина | | |
|5. Широта и устойчивость |812 |978 |
|ассортимента в магазинах: | | |
|количество разновидностей | | |
|реализуемых товаров, k рт. | | |
|6. Коэффициент устойчивости |0,89 |0,91 |
|ассортимента, k уст. 0-1 | | |

Коэффициент выставочной площади также достигает уровня норматива, что с положительной стороны характеризует деятельность магазина.

При оценке эффективности метода продаж в магазине № 7 «Птица» необходимо проанализировать ассортимент товара. Формирование ассортимента и покупательский спрос взаимосвязаны, так как покупательский спрос выступает в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса. Поэтому в магазине № 7 «Птица» представлено большое количество разновидностей продаваемых товаров. Полнота и устойчивость ассортимента в магазине № 7
«Птица» определяется с помощью коэффициента устойчивости ассортимента.
Данные значение коэффициента представлены в табл.15.

Частное значение коэффициента устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе этот показатель к единице, тем полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется. В магазине
№ 7 «Птица» коэффициент устойчивости ассортимента равен 0,91, что свидетельствует о правильном формировании ассортимента товаров. Все это способствует лучшему торговому обслуживанию покупателей и полному удовлетворению потребительского спроса.

Далее проанализируем социальные показатели, характеризующие эффективность традиционного метода продаж в магазине № 7 «Птица».

Таблица 16
Информация о социальных показателях по магазину № 7 «Птица» традиционного типа за 1998-1999 гг.

|Социальные показатели |Данные фактические|Фактические данные|
| |за прошлый год |за отчетный год |
| | | |
|Среднее время, затрачиваемое на |9 |7 |
|покупку, мин. | | |
| | | |
|Коэффициент завершенности покупок |0,87 |0,91 |
|(отношение числа покупателей, | | |
|совершивших покупку, к общему | | |
|числу покупателей, посетивших | | |
|магазин) 1,0 | | |

Анализ данных показывает, что в отчетном году сокращается время, затрачиваемое на покупку товаров, что свидетельствует о повышении торгового обслуживания, за счет квалифицированных торговых работников, хорошо оборудованных рабочих мест, предоставление администрацией необходимого инвентаря, замена оборудования на более совершенное (т.е. в частности, все весы настольно-циферблатные заменены электронными, что в конечном итоге сократило время на обслуживание покупателей), а также правильное формирование ассортиментной политики и т.д.

Коэффициент завершенности покупок достаточно высок – 0,91, это также положительно характеризует хозяйственную деятельность магазина при традиционном методе продаж, т.е. магазин создал хороший имидж «в глазах» покупателей, а значит, торговое обслуживание на высоком уровне.

Далее анализируем экономические показатели, характеризующие эффективность традиционного метода продаж, применяемого в магазине № 7
«Птица». Данные представлены в табл.17.

Из данных табл.17 видно, что наблюдается рост розничного товарооборота на 7318 тыс.р. Годовой товарооборот, приходящийся на 1 кв.м. площади торгового зала так же увеличивается на 14,137 тыс.р., что достаточно высокий показатель для данного магазина. Можно с уверенностью сказать, что традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица» эффективно используется.

Все экономические показатели в отчетном году увеличиваются по сравнению с прошлым годом. Увеличение прибыли характеризует с положительной стороны традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица».

Таким образом, анализируя технологические, социальные и экономические показатели, характеризующие метод продажи, можно с уверенностью сказать, что данный (т.е. традиционный) метод продаж эффективен как для магазина № 7
«Птица», так и для покупателя. Этот метод продаж наиболее трудоемкий, однако, он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров, а, следовательно, удовлетворяет спрос покупателей на товар.

Таблица 17

Информация экономических показателей по магазину № 7 «Птица», осуществляющего торговлю традиционным методом продаж за 1998-1999 гг.

|Экономические показатели |Фактические |Фактические |
| |данные за прошлый|данные за |
| |год |отчетный год |
| | | |
|Годовой товарооборот, тыс.р. |31598 |38916 |
| | | |
|Годовой товарооборот на 1 кв.м. общей|31,598 |38,916 |
|площади, тыс.р. | | |
| | | |
|Годовой товарооборот на 1 кв.м. |83,153 |97,29 |
|площади торгового зала, тыс.р. | | |
| | | |
|Валовой доход на 1 кв.м. общей |4,813 |5,169 |
|торговой площади, тыс.р. | | |
| | | |
|Валовой доход на 1 кв.м. площади |12,666 |12,923 |
|торгового зала, тыс.р. | | |
| | | |
|Уровень валового дохода магазина в % |15,23 |13,28 |
|к обороту | | |
| | | |
|Издержки обращения на 1 кв.м. общей |3,743 |3,975 |
|торговой площади, тыс.р. | | |
| | | |
|Издержки обращения на 1 кв.м. площади|9,85 |9,938 |
|торгового зала, тыс р. | | |
| | | |
|Уровень издержек обращения, % |11,84 |10,38 |
| | | |
|Прибыль на 1 кв.м. общей торговой |0,422 |0,484 |
|площади, тыс.р. | | |
| | | |
|Прибыль на 1 кв.м. торговой площади, |1,112 |1,211 |
|тыс.р. | | |
| | | |
|Рентабельность продаж, % |1,34 |1,24 |

Поэтому в данный момент времени традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица», наиболее эффективен в условиях рыночной экономики.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому, магазин № 7 «Птица» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине № 7 «Птица», могут быть подразделены на три основных группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в магазине № 7 «Птица», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве.
Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

В процессе продажи товаров организуются консультации специалистов
(врачей-диетологов), которые рассказывают покупателям о полезных веществах, содержащихся в продуктах питания, о правильном питании, отвечают на вопросы лечебного и детского питания, как правильно совместить тот или иной продукт, а также приготовление блюд из данных товаров. Обычно , такие консультации проводятся в магазине № 7 «Птица» при продаже новых товаров, поступивших в магазин, о чем администрация магазина информирует покупателей. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, например, новый вид колбасы, то проводят дегустацию товара в магазине № 7 «Птица». Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.

Для оптовых покупателей предоставляются скидки на куриную продукцию, что также привлекает покупателей. Постоянным оптовым покупателям часть товара предоставляется в кредит, т.е. 70% денежных средств оптовый покупатель оплачивает сразу за приобретенный товар, а 30% в течение определенного времени, которое обговаривается между продавцом и покупателем, что также стимулирует сбыт, привлекает покупателей и, следовательно, удовлетворяет потребительский спрос.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их обслуживания.

Существенной услугой, предоставляемой покупателям является разделка и первичная обработка отдельных продуктов. По желанию покупателя могут размолоть кофе в зернах, купленное в данном магазине, а также приготовление мясного фарша или мясных полуфабрикатов из мяса, разделка свежей рыбы и т.д. эта услуга создает максимальное удобство для покупателей и удовлетворяет потребности потребителей.

При комплексной покупке в магазине № 7 «Птица» по желанию покупателей производится доставка товаров к автомашине покупателей и их погрузка, что производит хорошее впечатление у покупателей, а, следовательно, он остается удовлетворен в торговом обслуживании магазина.

Для покупателей, приобретающих большое количество товаров, по необходимости, купленные товары доставляются на дом. (непосредственно для создания этой услуги в 1999 году была куплена автомашина в магазине № 7
«Птица»). Этой услугой часто пользуются оптовые покупатели, что в конечном итоге положительно влияет на финансовые показатели хозяйственной деятельности магазина № 7 «Птица».

Также по желанию покупателю производят вызов такси для доставки купленных товаров (обычно эта услуга используется тогда, когда личный автомобиль магазина № 7 «Птица» временно отсутствует).

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров.

Одной из основных оказываемых услуг в магазине № 7 «Птица» является предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время для поиска данного товара и приобретения, что повышает уровень торгового обслуживания в магазине.

При входе в торговый зал предоставлена возможность пользования телефоном-автоматом, что создано также для удобств покупателей.

При организации дополнительных услуг администрация также учла тот факт, что большое количество времени тратится на приобретение лекарственных средств, т.к. вблизи магазина № 7 «Птица» нет аптеки. Поэтому в торговом зале функционирует аптечный киоск, в котором есть все необходимые медикаменты и лекарственные средства.

Также в торговом зале организован прокат видеокассет, что создано для удобств покупателей.

При разработке дополнительных услуг большое внимание уделилось организации кафетерия, так как работа кафетериев является весьма эффективной и удобной для покупателей. В магазине № 7 «Птица» кафетерий оснащен всем необходимым инвентарем и оборудованием для эффективного и качественного обслуживания покупателей, т.е. холодильным оборудованием, кофеваркой, микроволновой печью, миксером, а также оборудованием для продажи соков, бутербродов, кондитерских и мучных изделий и т.д. В торговом зале оборудованы кафетерийные стойки, специальные обеденные столы. Все это сделано для максимального удобства покупателей. В кафетерии оказывают такую услугу, как прием стеклопосуды от населения.

Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных удобств покупателям.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям не будучи связаны с реализацией конкретного товара, тем не менее создают более комфортные условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в магазине № 7
«Птица» обобщен и представлен в табл.18.

Таблица 18

Номенклатура дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазине № 7 «Птица»

|Связанные с продажей конкретных товаров |Не связанные |
| |непосредственно с продажей|
| |конкретных товаров |
|Оказываемые в процессе |Осуществляемые в | |
|продажи |процессе | |
| |послепродажного | |
| |обслуживания | |
| | | |
|1. Прием предварительных|1. Разделка и |1. Предоставление |
|заказов на товары, |первичная обработка |информации по телефону |
|имеющиеся в продаже. |отдельных продуктов. |покупателю о товаре. |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6