Другая черта этого императива – конкретность. Желание получить конкретный результат (без этого невозможно конструктивное обсуждение) необходимо проецировать на цели и средства.

Такой подход может быть назван деловым и конкрет­ным. Он тоже может содержать в себе изъяны и даже стратегические просчеты. Но он стоит того, чтобы ради него сесть за стол переговоров и, на основе объективной экспертизы, определить долю каждого из партнеров в реализации этого проекта.

Императив 2. «Формулируйте цель делового общения в пределах их достижимости».

Деловой стиль общения предполагает конкретные цели. Поэтому Целями коммуникации должны быть такие ориентиры, которые находятся в пределах возможностей партне­ров. Конечно, это цели должны располагаться и в той области, которая соизмерима с вашими собственными возможностями. Наконец, цели делового общения должны быть конкретизированы по срокам, технологии реализации, последовательности и практической значимости. Все указанные параметры целей являются необходимыми условиями делового стиля общения.

При всей заманчивости тех или иных блестящих предложений, если они лишены конкретного наполнения, спасти конструктивность общения не представляется возможным. Борьба за спасение делового стиля здесь прямо связана со спасением собственного лица в глазах партнера. Следование предписаниям второго императива предполагает учет многих составляющих. Среди них условия, место и время проведения обсуждения, его цели и возможные результаты, приоритеты и предпочтение и многое другое.

Императив   3.   Предметом   разногласий   должно   быть отношение к проблеме, а не к партнеру.

Этот императив эксплицирует основной вопрос делового общения применительно не к предмету обсуждения вообще, а по отношению к предмету разногласий. Р. Фишер и У. Юри уточняют данный императив в виде принципа «Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми». Такая трактовка напрямую относится к проявлению данного императива в стиле делового общения.

Действительно, если партнеры или противники начинают квалифицироваться в контексте личной конфронтации, то естественно, что разрешение спорного вопроса не имеет перспектив, по крайней мере, конструктивных перспектив. Любой шаг, любое высказывание будет трактоваться как направленное лично против того или иного человека. Тонус конфликта будет возрастать и заставлять партнеров занимать защитную позицию практически против любого шага или действия иной стороны, независимо от конструктивного или деструктивного ее характера.

Этот самый простой путь усиления несовместимости позиций и торпедирования делового общения. Каждый из партнеров может быть принципиальным в оценке    недостатков позиции оппонента и терпимым по отношению к собственным недостаткам. Подобная избирательность, однобокая принципиальность – также характеризует отсутствие делового стиля обсуждения. Дабы избежать ее, необходимо учитывать следующий императив.

Императив 4. Принципиальность должна основываться на принципах позиции.

Следование этому императиву предполагает выполнение некоторых более частных предписаний.

Предписание 1.

Разногласия сторон должны быть объяснены на основе ясного и четкого изложения принципов, которые не меняются в процессе обсуждения.

Предписание 2.

Принципы должны иметь объективно непредвзятый характер.

Предписание 3.

Действие принципов должно быть равнозначно и симметрично, т.е. они должны быть независимы от субъектов оценки.

Указанный императив имеет много производных частного характера и тактико-технического свойства. Во-первых, он лежит в основе понятия честности, каким бы посторонним оно в процессе торгов не показалось. Но все остальные характеристики делового стиля- переговоров пострадают, если партнерам не достает этой характеристики принципиальности. Исходя из этого, можно сформулировать следующий универсальный принцип делового общения:  «Принцип выше всего!»

Во-вторых, участнику делового общения должно быть свойственно много различных качеств. В их числе и смелость. Это смелость принятия решений, смелость, без которой нет ответственности. Но, наверно, нет выше смелости, чем своевременное признание типа «Да, в этом я был неправ...». Если смелость принятия решения – это решительность и волевая смелость, то смелость указанная выше – это принципиальная смелость.

В-третьих, симметричность принципиальности – это равнозначность критического отношения к «плюсам» и «минусам» переговорного процесса, независимо от их персонификации. Это также основание принципиального равенства позиций. Указанное соображение тоже может быть оформлено в виде соответствующего лозунга – принципа:

«Надежное соглашение может быть следствием только равноправного обсуждения».

В конечном счете все это выражается в более общем принципе, который звучит следующим образом: «Деловое общение – дело равных!»

И, наконец, в-четвертых, принципиальность в деловом общении имеет и чисто тактико-методическое измерение. Дело в том, что принципиальность в объективности самооценки должна быть еще и своевременной. Нужно успеть на шаг раньше партнера – противника признать неправомерность своего заявления, дабы не дать ему возможности тактического успеха от обсуждения этого. Своевременное покаяние лишает оппонента возможности выжать из частного неуспеха выигрышные очки и захватить инициативу.

Лекция № 5

Принципиальность по форме

Формальная принципиальность также основывается на определенных принципах. Но они – совсем иного рода. Это подмена императивов, сформулированных выше теми предписаниями, которые по форме напоминают их, но в действительности преследуют совсем иные цели.

Конечно, вряд ли кто-нибудь открыто провозглашает субъективную экспозицию основного вопроса делового общения и утверждает, что для него главным является не проблема, не дело, не разрешение спорного положения, а сведение счетов с партнером. Но, тем не менее, реальное содержание императивов стиля деформируется; таким образом, принцип «Поставьте себя на место партнера» трансформируется в ряд частных предписаний. В их числе следующие:

Предписание 1. «Мне это доверено...»

Оно, как правило, является реакцией на обвинение в неуступчивости. «Мне доверено решение этого вопроса, я отвечаю за него, поэтому я и непреклонен». В этой ситуации решение вопроса ставится в зависимость не от реального содержания проблемы и обстоятельств ее обсуждения в общении, а от статусно-ролевых характеристик. Причем, чем выше статус и полномочия такого переговорщика, тем непреклоннее, твердолобее он себя ведет, оправдывая тем самым свой высокий ранг и статус. По сути деловое общение для него – это спектакль одного актера.

Предписание 2. «Поставьте себя на мое место...»

Это не просто сентенция или жалоба с предложением войти в положение. Это настоящий принцип. Он может находить выражение и в других формулировках: «Вам легко утверждать...», «Вам легко соглашаться (отказывать),..», «С вас-то не спросят...» и т. п. Под этим принципом, внешне вписывающимся в первый императив делового стиля, скрывается нежелание поставить себя на место партнера. При всей извинительности интонации, звучащей – в данном императиве, он антикомпромиссен и тверд (но не той твердостью позиции, которая основывается на принципах, а нежеланием поиска договоренности). Этот принцип – оправдание отсутствия гибкости или даже неспособности на гибкость позиции.

Близко к этому располагается принцип, называемый: «Мне дорога честь мундира». Это рафинированное выражение статусного решения спорного положения. По сути этот принцип имеет своим заключением следующее утверждение: «Хорошее это предложение, или плохое, но это мое предложение». В его обосновании, естественно, указывается на предписание типа «Мне доверено...» и «Поставьте себя на мое место...». Иногда это приобретает оправдательные (вернее, самооправдательные интонации): «А что мне остается делать?..»

Принцип «Главное прокукарекать – а там хоть не рассветай» – является альтернативой второму императиву. Формальная принципиальность никогда не заботится о том, чтобы цели были достигнутыми или вообще достижимыми. Для нее главное – это провозгласить цели! Результат общения для такого подхода – это добиться большего пафоса, пропагандистской шумихи относительно самого процесса переговоров, а затем тихонько обойти молчанием результаты.

Главное – участие! Этот знаменитый олимпийский принцип используют сторонники формальной принципиальности. Принципиальность ради проформы использует много принципов, приемов и методов. Среди них можно выделить такие, которые по своей сути антагонистичны принципиальности по существу.

Если нормальным приемом делового обсуждения, например, является выработка символа или образа обсуждения (эмблемы, лозунга или девиза), то для формальной принципиальности все сводится к лозунгу и девизу. Если деловая принципиальность, предполагающая предметное обсуждение по существу, стремится к разрешению проблемы, то ее альтернатива – формальная принципиальность имеет целью только заявиться, отметиться, высказаться, показать себя.

Деловой стиль обсуждения в качестве правила избирает требование говорить так, чтобы быть услышанным. В противовес этому, каноны формальной принципиальности основаны на принципах типа «Лишь бы сказать...». Требование внимательно слушать и слышать партнеров превращается в прием «Мимо ушей».

Деловой императив принципиальности по существу «Не смешивать обсуждение вопроса с обсуждением вопросов о людях» предполагает разбираться с проблемой, а не разбираться с людьми. В отличие от этого, на уровне формальной принципиальности действуют иные парадигмы типа: «Не бывает проблем без людей» или даже «Все проблемы от людей», «Сначала нужно разобраться с людьми, а потом с проблемой» или даже «Разобраться с людьми, чтобы неповадно было...»

Логика соглашения и отрицания в деловом стиле имеет много составляющих. Это принципы переговоров, и характер обсуждения, и сложившиеся обстоятельства. «Да» и «нет» в устах делового человека – не эмоции, а деловая реакция, выражение оценки, решения и предпочтения. Формальная принципиальность доводит это до абсурда: сказав «да» или «нет» партнер следует этому как личному убеждению и жизненному принципу, не считаясь с меняющимися обстоятельствами, фактами, необходимостью внесения корректив. Он говорит, например, все последующие «нет» просто потому, что «нет» было сказано вначале.

Формальная принципиальность – такая разновидность стиля переговоров, которые обречены на формальное соглашение. Оно может быть очень точным, выверенным, прекрасно протокольно оформленным. Подобное соглашение несет один недостаток: оно не имеет никакого отношения к делу.

Этика борьбы и конкуренции

Речевое общение очень многопланово. В толковом словаре термин «общение» объясняется следующим образом: «Общение – взаимное сношение, деловая, дружеская связь». Это общее определение. В частностях общение может характеризоваться как прямое и косвенное (опосредованное), вербальное (речевое) и невербальное, предметное и духовное, индивидуально-личностное и групповое. Общение можно рассматривать и по способам организации (беседа, спор, переговоры, полемика и т. п.), по используемым средствам и по таким его особенностям, как направленное на конфронтацию и на сотрудничество.

Общение, имеющее своей целью конфронтацию, противоборство имеет свои особенности. Основной целью такого общения является победа над оппонентом (или оппонентами), побуждение их принять собственную точку зрения, привлечение на свою сторону слушателей. Все остальные цели конфронтационного общения являются производимыми, побочными или второстепенными. В борьбе за победу особую роль играет этика борьбы.

Этика борьбы и конкуренция может трактоваться как ее морально-оправданная тактика. Она предполагает следование эффективным методикам, дающим преимущество в споре и полемике, позволяющим достичь победы и избежать поражения.

Этика и тактика борьбы в речевом общении базируется на определенной речевой практике и теории. Борьба без следования правилам теории и нормам практики превращает речевое взаимодействие в обычную перекалку, где все средства хороши. Напротив, неуклонное следование общепринятым правилам и приемам превращает конфронтационное общение в интересное состязание. В этом состязании техника борьбы становится специфическим искусством. К тому же следование тактике позволяет сделать собственную речевую деятельность упорядоченной, регламентированной. И наконец, речевое взаимодействие, основанное на общепринятых нормах, символизирует собою культуру общения.

Мораль или этикет борьбы имеют общезначимый ха­рактер. Систематическое представление правил и норм техники борьбы может быть названо ее теорией или даже ее философией. Принципы теории борьбы ранее были предугаданы такими мыслителями, политиками и полководцами, как Маккиавелли и Наполеон, Клаузевиц и Бисмарк. В 1907 г. доктор математики и философии, чемпион мира по шахматам Эммануил Ласкер написал трактат под названием «Борьба». Он рассматривал борьбу преимущественно как противоборство личностей. Его принципы философии борьбы были сформулированы для шахмат. Но независимо от этого, они имеют универсальный характер. Дело в том, что шахматы вообще представляют собою хороший полигон для изучения природы тех игр, в которые играют люди. Математические правила теории игр – тому лучшее подтверждение. Так, Нейманн и Шеннон широко использовали шахматы не только для примеров, но и для доказательства математических теорем. А фундаментальная теорема Цермеля была впервые доказана для шахмат и лишь впоследствии обобщена Шенноном.

Лекция № 6

Определяющим принципом философии борьбы является принцип реализации преимуществ. Этот принцип можно сформулировать следующим образам: владеющий преимуществом должен обязательно реализовать его.

Реализация преимущества достигается выполнением следующих правил – предписаний.

Правило 1. В основе преимущества – активная позиция. В практике речевого общения это означает умение выбрать лучшую (или даже удобную) тему обсуждения, провести обсуждение в нужное время и в нужном месте. Кроме того, активность позиции предполагает разработку активной методики приведения обсуждения спорного вопроса. Данная методика связана с тем, что осуществляется постоянный контроль за ходом обмена аргументации. Активность позиции предполагает также побуждение оппонента приводить доказательства, давать объяснения, оправдываться, отвечать на вопросы. Естественно, что все эти способы активизации позиции должны реализоваться в корректных и лояльных формах.

Активность позиции имеет много различных основных характеристик и второстепенных, производных от них. Активная позиция реализуется в выборе партнера, союзника. Напрямую с активной позицией связаны такие аспекты речевого общения, как тональность обсуждения, уверенность изложения, основательность доказательств.

Правило 2. Преимущество должно реализовываться на каждом этапе речевого общения.

Противоборство в общении при всей его ориентации на победу имеет, как правило, не одноактовый характер. Делать ставку на победу в результате одного сильного аргумента или громкого заявления нерационально. Практически достижение победы в" речевом общении обычно связано с постепенным накоплением преимуществ. Указанное правило предполагает достижение преимущества (микро-побед) на каждом этапе коммуникации. Накопление инициативы часто бывает синонимично и накоплению преимущества.

Правило 3. Необходимо наращивать инициативу от одного этапа общения к другому.

Указанное правило является простым для понимания. Для достижения общей победы мало получить преимущество на одном главном или даже на большинстве этапов речевого общения. Правило предполагает реализацию стремления не просто владения инициативой, а постепенное и неуклонное наращивание инициативы. Чисто технически наращивание инициативы в речевом общении может быть связано с введением в контекст диалога новых (в том числе неожиданных для противника) предметных областей, задействования новых факторов, экспертных оценок. Нужно отметить, что инициативой владеет тот, кто способен быстро ориентироваться, гибко реагировать, принимать продуманные и смелые решения, нетривиально ставить проблемы и обоснованно рисковать.

Правило 4. Инициатива в общении должна поддерживаться комбинированием давления (атаки на позицию оппонента) и маневра. Борьба – это всегда противоборство, напряжение физических и духовных сил, конфронтация и давление на позицию оппонента, побуждение его действовать нужным образом. Способы противоборства могут быть разными. Это может быть принципиальность и даже неуступчивость по тем или иным аспектам спорного положения. Это может быть и нарастающее давление на оппонента по тому или иному поводу, усиление нажима, повышение тона. Это может также быть острая атака на какой-то аргумент противника, на его тезис. Надежность и прочность позиции определяется не только силой или интенсивностью давления, но и разумными сочетанием давления и маневра. Использование нагнетания давления, обострения конфликта, углубления конфронтации хороши лишь до определенного предела. При выходе за него общение становится непредсказуемым и взрывоопасным, неуправляемым по средствам и неожиданным по, результатам.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7