1. Внедрение: страна создает товар - идет раскрутка тов-ра, покупат-ль мало знает о тов-ре, низкая прибыль;

2. Рост: все ПРС - объем продаж растет, прибыль увелич-я;

3. Зрелость: весь мир - объем продаж стабилизируется, усиливается конкурен-ия, появляются аналогич-е или лучшие тов-ры;

4. Спад: Развив-я рынки - товар устаревает, появл-ся более современные, объем продаж уменьшается, прибыль падает.
Необходимо на всех этапах наблюдать за реакцией потребителя, конкурентов, следить за справедливостью.

10. Классификация и характеристика участников ВЭД России.
Получили развитие новые виды ВЭД:
1. Маркетинг и реклама
2. Выполнение процедур выхода на внешний ранок
3. Проведение внешнеторговых операций
4.
5. Страховые валютно-фин операции
6. Инф обеспечение
7. Транспортное обслуживание.
Участники ВЭД классифицируются по 3-м признакам:
1. по профилю ВЭД
1.1. производители экспортеры, раб без посредников (пром пр-ия и объединения, произв кооперативы, консорциумы, совмести пр-ия),
1.2. ор ганиз ации-по средники (специализир ВЭ орг-ции мин-ва торговли

(Внешстойимпорт, Промсырьеимпорт, Новоэкспорт, всего

3. отраслевые обеъд-я (импортн закупки, меропр-я по орг-ции тех обсл-я экспортер оборуд-я, орг-ия специализир выставок, информ-рекл работа, посред-во во ВТ перевозках и хранение грузов),

4. смешанные обще-ва созд-ся произв-ми эксп прод-и за гарницей, вып след ф-ии: торг-сбыт дея-ть, предпродаж дея-ть,производ де-ть, предост-е улег,

5. торговые дома многофункц компании (ассоциа-и), заним торг -посерд, коммерч. производств дея-тью, осущ-ть дея-ть как в собс-в стране, так и за рубежом,

6. трейдингов компании (сбыт кофе, какао, бобов (бразилия)), вып-т больш кол-во ф-ий. Отличие ТД от смеш общ-ва: торг дом работ и в своей стране и зарубеж,

7. содейств орг-ции оказ-т разл услуги и помощи по выходу на ВТ рынок,

АВЭС -ассоц-и ВЭ сотр-ва созд-ся на долев началах гос ком стр-рах.

Задачи: оказ-е услуг уч-кам ВЭД в изуч-и мир рынках, правов обеспеч- и ВТ сделок, в рекалам и выр-ке реко-й по повыш-ю конкуренто спос- тн, провед семин-в, конфер-й,консульт, изуч справоч-в, сбор-ков бюл-ей (информ обеспеч),

8. МО -медждунар орг-ции неправит добров обеъ-я со спецефич ф-ми сферы: раз-ка, освоение нов эксп пр-ции, совмести раз-кка и внедр-е в серий пр-во нов пр-ции, взаимен инф-ия о возм-х кажд из сторон.
2. по хар-ру внешнеторг операций
2.1. экспортеры,

2. импорт-ы,

3. специализир поср-ки,

4. oкомиссионеры,

5. тамож брокеры,

6. агенты
3. по организацион-прравовым формам.

1. коммерч орг-ции,

2. неком орг-ции,

3. хоз-тов-ва,

4. общ-е орг-ции,

5. артели,

6. потреб-е кооперативы,

7. гос муницип унитарн пр-ия, объдин-я

11. Организация работы внешнеторговой фирмы.
В состава рос пр-ий-экспортеров дейст-т в соотве-и с Уставом:
. форма вып-я импор-жспорт опер-й,
. участие в совмести пр-ве, выбор приорет напр-й ВЭД, критерия конкурентосп-ти тов-в.
Этапы подготовки и проведения ВТ сделки:
1. марк иссле-я внеш рынка
2. поиск заруб партнера
3. устан-е контактов с иностр фирмой
4. анализ и проработка конкурсн мат-ов: подготовка конкур листа, расчет экспорт цен.
5. подготовка усл-й платежа и поставки
6. подготовка проекта контракта
7. проведение переговоров и согласование проекта контракта
8. подпис-е контр-та
9. исполнение контр обяз-в: поставка тов-в, расчетно-платежн операц-и

10. контроль за вып-ем контракт обяз-в,
11. рассм возможн претензий.
ВТФ включ след подразд:
1. маркетинг и операт коммерч служба,
2. отд план-эк расчетов,
3. отд валют-фин, кредит опер-й,
4. отд учета и отчет-та
5. юр отдел инженерно-технич отдел.
Маркетинговая служба осуществляет:
1. Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.
2. Прогнозирование коньюктуры тов рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой инф о состоянии рынка.
3. Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.
Оперативно коммерческая служба осуществляет:
1. Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.
2. Согласование ассортимента прод по импорту.
3. Ведение переговоров.
4. Курирование работы экспертов-оперативников.

12. Классификация зарубежных фирм и участников ВЭД.
Клас-ция:
1. по виду хоз дея-ти и хар-ру операц-й: промышл, с/х а агропромышл, торговые, строительные, транспортные, страховые, инжиниринговые, лизинговые, туристич
2. по правовому положению: индивид предпр-ль, объедин предпр-ей.
Виды фирм:
1. торговые фирмы (осущ диллерск опер-й по перепродаже товаров (от своего имени за свой счет), раб-т по договорам, явл соб-ти товара.
. торг дома (заним-ся посреднич, иногда произв дея-тью своей старне и зарубеж),
. экспертн фирмы (закуп товар на внутр рынке и перепродают их за гр-цу, оформ-т дилер соглаш-я)
. импортн фирмы (закупают тов за границ-й и перепродают на внутр рынке, закупают товары или непосредственно у экспотеров ли на бирже через своб закупочн конторы.имеют свобо скидки)
. оптовые фирмы (посредники меж пром и торов фирмами, закупают круп партиями товары и реали-т более мелкими партиями)
. рознич фирмы (проводят экспортно-импортные операции, имеют и закупочн контор за рубежом)
. дистрибьюторы (распрОт товары по дилер-м соглашениям, дейст-т от своего имени и за свой счет)
. стокисты (дейст-т на осн спец договора "о сигнацион складе", кот дает исключ право на продажу).
2. комиссион фирмы: экспор, импор, (выполняют различи поручения комитета)
3. агентские фирмы (вып-т от имени и за счет принципа: участник внешеторг сделки-агент)
. экспортные (раб-т в стране принципала, покупают каталоги и ищут по ним покуп-й за рубежом) импортныь ( загран сбытов агент (это фирмы, кот предет право на сбыт товара компании др страны))

13. Перечень посреднических фирм, агентов и др участников торг и экономических сделок.
Торговые фирмы – осущ-ют диллерские операции по перепродаже товаров от своего имени и за свой счет; работают по договорам купли-продажи; в промежутке явл собственниками товара.
1.1. ТО – многопрофильные компании или ассоциации; занимаются торгово-посред и коммерч деят-стью, иногда производственной; действуют как в собственной стране, так и за рубежом.

2. Экспортные фирмы – выступают в роли дилеров, закупает товары на внутреннем рынке и перепродает их за границу; отношения с контрагентами оформляют дилерскими соглашениями, похожими на договора купли-продажи, но с некоторыми особенностями.

3. Импортные фирмы – по сути дилеры; закупают товары за границей и продают на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным торговцам; закупают товары либо у экспортеров либо на тов биржах, аукционах через свои закупочные конторы; имеют склады, тов запасы.

4. Оптовые фирмы – посредники, дилеры между промышл или заготовительными предприятиями и различными торг фирмами; закупают крупные партии товаров и реализуют отд потребителям более мелкими партиями.

5. Розничные фирмы – проводят дилерские экспортно-импортные операции, имеют обширную сеть филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, прожив за пределами своей страны.

6. Дистрибьюторы – распространяют товар по дилерским соглашениям; являются торговцами по договору на основе соглашения о предоставлении права на продажу; находятся в стране импортере, закупают и продают определенные тов и услуги на определенных рынках от своего имени за свой счет.

7. Стокисты – действуют на основе специального договора о консигнационном складе; он дает исключительное право на продажу; стокисты имеют собственные склады, продают и покупают товары от своего имени и за свой счет.

1. Комиссионные фирмы – выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента. Комитент – это сторона, дающая поручение др стороне заключить сделку или ряд сделок от имени комиссионера, но за счет комитента.

1. Комиссионные экспортные фирмы.

2. Комиссионные импортные фирмы.

2. Агентские фирмы – выступают от имени и за счет принципала. Принципал – это участник внешнеторг сделки, от имени и по поручению которого действует агент.
3.1. Экспортный агент – (агент в стране принципала). Получает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым отыскивает клиентов зарубежом.

2. Импортный агент – (агент в стране принципала). Ведет импортные операции за счет принципала.

3. Заграничный сбытовой агент – представляет собой фирму, которой предоставлено право на сбыт товаров компанией др страны.

3. Торговые посредники – фирмы, организации, отд лица; они подыскивают контрагентов, сводят их, а сами в сделках не участвуют, иногда заключают сделки за счет доверителя от его или своего имени, но с товаром не контактируют; после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.
1. брокеры -подыскивают контракты и сводят их с партнерами, иногда закл сделки за счет заверителя от его или своего имени, но с товаром не контактируют.
2. поверенные агенты по продаже/покупке соверш сделки от имени и за счет заверит-й
3. комиссионеры подыскивают партнеров и подпис с ними контракты от своего имени но за счет поручителя, мог вып-тъ доп поручения
4. консигнаторы продают товары на усл-х консигн-и
5. аукционисты выступ в роли агентов, имеющ разреш-е на аукц торговлю
6. факторы (консигнац агенты) раб-т с с/х пр-цией или сырьем, дей-т в пользу принципала (хоз-на)от своего имени
7. агенты дель кредере - круп банки, посредники, приним на себя обяз-во возмещ-я потерь за повыш вознагр-е
8. дистрибьюторы -сбытовые посредники заключ контракты купли-продажи от своего имени за свой счет
9. купцы- экспортно-оптовые торговцы заним опт торговлей за свой счет
10. экспедиторы вып-т услуги по отправке грузов, оказ-т содей-е в вып-и тамож процедур и заполн-и док-тов
11. коммивояжеры -посредники в сбыте товара за границей
12. агенты по продаже недвиж-тн.
Выбор правильных посредников:
1. выбираешь спец фирму, а не многопрофильную
2. не должно быть посредника конкурир компании
3. обращ вниман-е на его МТБ
4. перв соглаш-е лучш заключ на короткое время
5. лучше выбирать не одного, неск претендентов.
Правила работы посредников:
1. предст-ть интересы фирм - производителей,
2. отдавать предпочтение фирмам ,спец-м в обл нов технологий ,
3. учитывать рын потенциал страны принципала и учитывтъ риск. Анализ фирмы:
1. размер и рост активе за послед 5 лет
2. прибыль на соб активы после быть не менее 2,5% отнош-е акцион кап-ла к общ сумме активов д/б не менее 15%.

14. Выбор партнеров на мировом рынке.
Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны.
Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к др странам.
При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:
1. Технологические
2. Научно-технические
3. Организационные
4. Экономические
5. Правовые
По полученным оценкам определяют:
1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)
2. Деловую репутацию (деловое резюме) (наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)
Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно- импортными операциями.
Источники инф при выборе партнера:
. Справочники
. Годовые отчеты фирм
. Общеэкономич и отраслевые газеты и журналы
Инф услуги можно получить от:
. ВНИИКИ
. ТПП
. Работники загран аппарата России
Инф база должна пост обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:
1. Карта фирмы
2. Сведение о переговорах с фирмой
3. Сведения о доп отношениях
Карта фирмы представляет собой анкету со след вопросами:
1. Страна, почт адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.
2. Год основания фирмы и ее филиалов
3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических хар- тик
4. Произ мощности, число работников, торг оборот и др данные по годам
5. Данные о фин положении
6. Хар-ка филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.
7. Важнейшие конкуренты и их хар-ка
8. Владельци, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешн связям.
9. Оборот (всего и по разным рынкам)
10. Отриц моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбит и судебные иски )
Сведения о переговорах с фирмой
Заполняют после завершения каждого раунда переговоров:
1. Предмет переговоров
2. Результат переговоров
3. Хар-ка переговоров
4. Поведение фирмы во время переговоров
5. Деловые отношения с другими Росс организациями
Сведения о дел отношениях составляются 1 раз в год и отображ опыт работы с фирмой в течении года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.
Досье на фирму дополняется систематически. При этом осн формами отчетности, используемыми для анализа, явл:
1. Баланс
2. Счет прибылей и убытков
3. Счет поступлений и расходований средств
Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:
1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, осн и обор капитале, кап вложений, собств и заемном капитале, произ мощностях, научно-исслед базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.
2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.
3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимосном и колличественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к ст-ти нериализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка произ мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика кап вложений.
4. Фин положение фирмы спр-се критериями: фин зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.
По каждому из критериев расчит собств коэффициенты.
Важными факторами при выборе партнера являются:
1. Репутация фирмы и ее продукции
2. Надежность фин положения
3. Достаточный произ и научно-технический потенциал.

15. Классификация внешнеторг операций и сделок.
Клас-ция операций:
1. по направлениям торговли:
1.1. основные (экспортные, импортные, реэкспотн, реимпортн),

1.2. вспомогат (кредитные, расчетно-платежные, рекламные, страховые, таможенные, валютные, транспортные (транзитные, бондовые, погрузочно-разгрузоч, фрахтование, агентирование))
2. по предмету сделки:
2.1. товары и пр-ция,
2.2. сырье,
2.3. рез-ты интул-ной дея-ти, работы и услуги
3. по степени самостоятельности:
3.1. прямые обменные (купля-продажа),
3.2. посреднические (комиссион, агентск, консигнацион, брокерские).
Клас-ция сделок:
1. в торговле машинами и оборуд-м и услуг:
1.1. подрядные (инжиниринговые),
1.2. арендные (лизинговые) в торговле технолог и ноу-хау:
2.1. лицензионные (чистые, сопутствующ),
3. во встречи торг-ле, произ-ой кооперац и научно-технич сотруд-ве:
3.1. бартерные,
3.2. давальческие,
3.3. встречной закупки,
3.4. выкуп устаревш пр-ции.

16. этапы типовой комерческой сделки.

1-й этап: установление дел контакта с партнерами.
1. Предложение поставщика – аферта твердая или свободная, деловые письма, проект контракта, факс-телекс, сообщения. 2. Ответ пок-ля на размещение заказа – Акцепт, контраферта, встречный запрос. 3. Обращение пок-ля о конкур предложении – Запросы, заказы, инициативные письма. 4. Вызов на торги продавца – Приглашение, уведомление. 5. Ответ продавца на запрос –
Аферта, проформа, проект контракта. 6. Подтверждение продавцом контракта.
7. Согласие на участие в торгах – Тендер. 8. Правела платежне способности покупателя – Справки, запросы, банк или коммер отзывы.
2-й этап: оформление заказов пок-лей.
2. Принятие и под-ние заказов продавцом – Безусл акцепт, проект контракта, индент. 2. Оформление сделки – Акцепт твердой аферты продавца, встречная аферта. 3. Указание о поставке – График поставки, закупочный ордер, индент.
3-й этап: обеспечение поставки и расчетов.
1. Опр-е контрактной цены – консульский счет, счет фактура, фирм каталоги, прейскуранты, бирж котировки, конкурентный лист. 2. Опр-е базисных условий поставки – Инкотермс-90. 3. Согласование усл-й расчета и способа платежа –
Аккредитативное письмо, инкасс поручение, чеки, платежные расписки и треб- я.
4-й этап: исполнение заказа продавцом:
1. Подготовка товара к погрузке – процедура счета – Предварит счет, счет- проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты, извещение о готовности к отгрузке. 2. Поставка и транспортировка, страхование – Инвойс, счет-фактура, капсульный счет, сертификаты, погруз ордер, извещение о поставке, транспорт накладная, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страх полис. 3. Тамож очистка – Тамож декларации. 4.
Выставление платежного счета – Коммерч счет, счет-платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6