Шлаковый щебень получают из шлаков сталеплавильного мартеновского производства. Предназначен для строительства и ремонта автомобильных дорог, использован в качестве добавок в рецептуры строительных шлакобетонных растворов. Это дает источник дополнительного дохода.

Доходы завода находятся в прямопропорциональной зависимости от объемов реализации продукции.

Отделом сбыта, например, в 2000 году заключено договоров на сумму
1590000 тыс. руб., а фактические поставки на 01.01.01 составили 1,715,910 тыс. руб.

Работа внутри одела сбыта и договоров организованна следующим образом.

Проведение преддоговорных отношений, заключение договоров
(согласование объемов, цен, спецификаций и т.д.). Согласованный проект типового договора на календарный год отдел получает от юридического отдела.
Потом предоставляют данные производственному отделу, который согласно этому составляет график производства и загрузки станов. При получении предоплаты продукция отгружается, заказчику предоставляются все необходимые документы.
Другие отделы завода получают необходимую документацию по проведенной операции.

Численный состав отдела 15 человек (начальник отдела, 5 экономистов, юрист и др. специалисты).

Основными потребителями продукции ОАО «СТЗ» являются:

. ЗАО «МАИР» - Москва

. ЗАО «Энергометалл» -Москва

. ЗАО «Сургутнефтегаз» - Сургут

. ООО «Трубопром» - Москва

. Карагандинский металлургический комбинат –Казахстан

. АО «Башнефтегаз» - Уфа

Подробные данные о финансовых результатах и их использовании представлены в приложении.

Отчет о финансовых результатах с 01.01.99 по 01.01.00. Таблица 5

|Показатели |За отчетный |За прошлый год |
| |период тыс.руб. |тыс.руб. |
|Выручка от реализации товаров, |1,778,951 |1,621,645 |
|продукции, работ, услуг за | | |
|минусом НДС, акцизов и | | |
|обязательных платежей | | |
|Себестоимость реализации товаров,|1,604,040 |1,441,384 |
|продукции, работ услуг | | |
|Коммерческие расходы |16,825 |14,128 |
|Управленческие расходы | | |
|Прибыль от реализации |158,085 |166,132 |
|Прочие операционные доходы |51,194 |86,299 |
|Прочие операционные расходы |50,377 |83,606 |
|Прибыли от |158,902 |168,826 |
|финансово-хозяйственной | | |
|деятельности | | |
|Прочие внереализационные доходы |9,457 |11,926 |
|Прочие внереализационные расходы |31,680 |30,403 |
|Прибыль отчетного периода |136,679 |150,348 |
|Налог на прибыль |29,310 |31,119 |
|Отвлеченные средства |22,120 |126,784 |
|Нераспределенная прибыль |85,247 |-7,554 |
|отчетного периода | | |

Отчет о движении капитала с01.01.99 по 01.01.00. в тыс.руб. Таблица 6

|Показатели |Остаток на |Поступило в|Израсходова|Остаток на |
| |начало года|отчетном |но в |конец года |
| | |году |отчетном | |
| | | |году | |
|Собственный капитал | | | | |
|Уставной капитал |240645,6 |481291,2 | |721936,8 |
|Добавочный капитал |1408778,2 |20428 |485566 |943640 |
|Резервный фонд |36097 | |36097 | |
|Нераспределенная |1810,2 |1029,8 |2840,1 | |
|прибыль прошлых лет | | | | |
|Фонд накопления |146757,7 |63107,3 |1205,9 |208659,2 |
|Фонд социальной сферы|489616 | | | |
|Целевые финансовые |1584,7 |160 |149,9 |1594,7 |
|поступления из | | | | |
|бюджета | | | | |
|Целевые финансовые |-858,6 |2932,5 |4546,4 |-2472,5 |
|поступления из | | | | |
|отраслевых и | | | | |
|межотраслевых | | | | |
|внебюджетных фондов. | | | | |
|ИТОГО: |2324430 |568949 |530405 |2362974,5 |

Дебиторская и кредиторская задолженность 01.01.00.Таблица 7

|Показатели |На начало |Получено, |Погашено, |На конец |
| |года, |тыс.руб. |тыс.руб. |года, |
| |тыс.руб. | | |тыс.руб. |
|Дебиторская | | | | |
|задолженность: | | | | |
| - краткосрочная |349,585 |2,258,681 |2,254,523 |353,743 |
| - долгосрочная |6,744 |2,416 |2,580 |6,581 |
|Кредиторская | | | | |
|задолженность: | | | | |
| - краткосрочная |543,520 |4,472,116 |4,393,324 |622,313 |

Проведя аналитическую оценку производственно-экономической деятельности ЗАО «СТЗ» можно сказать, что предприятие в целом является рентабельным и положение его по сравнению с другими заводами изготовителями проката довольно-таки стабильное.

Столь стабильная работа завода возможна из-за правильной политики.

Важнейший принцип выживания металлургических комбинатов – производить то, что можно продать, а не наоборот – продавать то, что производит предприятие. Выстоит то, у кого лучше качество и ниже цены.

Одним из решающих факторов выживания на рынке является наличие условий для быстрого и свободного потока информации, снизу вверх, т.е. необходима гибкая и эластичная организационная структура. На ОАО «СТЗ» практически этого добились.

Была проведена ликвидация убыточных производств с баланса завода были сняты и переданы на баланс МО Полевской:

. Детские дошкольные учреждения;

. Дворец спорта;

. Жилищьно-коммунальное хозяйство.

Хотя завод и датирует эти объекты, но основная масса расходов все-таки была снята.

На заводе своими силами производится модернизация производства так как этого требует рынок. Приходится вводить в производство все более новые усовершенствования, что делает производственную продукцию более конкурентоспособную по качеству.

Возникают большие сложности с материально-техническим снабжением. В первую очередь это касается штрипса необходимого для производства электросварных труб. Данная ситуация не решается силами завода.
Устанавливать оборудование для производства штрипса не представляется возможным, так как нет таких средств. Производителю рулонной стали требуют металл, который необходим самому заводу. Остается в данной ситуации только один выход – продолжать работу с посредниками, которые имеют возможность получать рулонную сталь. Конечно можно на перспективу создать хотя бы в ближайших регионах пункты приема и переработки металлолома. Но как показываю проведенные исследования это мало, что дает, так как весь это процесс в конце будет убыточным.

Для усиления трудовой производственной и технологической дисциплины на предприятии целесообразно было заключать с каждым работником завода трудовой контракт, что позволило бы создать социально-качественную работу во всех сферах производства.

Для повышения понимания рабочего персонала о необходимости проявлять заботу о судьбе своего предприятия и для из непосредственного участив достижении положительных результатов работы необходимо установить прямую зависимость оплаты труда, от объема и качества произведенной работы членами коллектива. Установление данной зависимости будет стимулировать каждого работника, способствовать повышению его личного трудового показателя качества работы.

Следует отметить, что разработка конкретных мер по использованию новых подходов с целью обеспечения устойчивого развития предприятия в условиях рыночных отношения, безусловно, должна базироваться на законодательных актах, регламентирующих формы проявления и условия новых экономических отношений, при максимальном учете специфики конкретных особенностей каждого предприятия.

Анализ форм и методов сбыта, в условиях рыночных отношений можно выделить следующие основные способы сбыта трудной продукции:

. Прямой сбыт продукции конечным потребителям (достигается максимальная цена реализации при максимуме риска);

. Через агентов – посредников обеспечивать надежность в сбыте и оплате продукции при росте накладных расходов;

. Через соответствующую сбытовую сеть на, соответствующих рынка;

. Реализация товара через оптовые или розничные предприятия, в результате чего происходит снижение цены реализации, как следствие предоставление скидки соответствующему оптовику.

Выбор того или иного каналы сбыта лесопродукции для каждого предприятия зависит от многих факторов, в том числе:

. Доступность такого товара на данном рынке, например, возможности получения разрешения (лицензии) на вывоз продукции (при экспортных поставках);

. Размеры фирмы-получятеля ее финансовых возможностях;

. Специфики самого товара;

. Квалификации руководителей и специалистов их компетентность в области коммерческой деятельности;

. Прочих факторов (времени, репутации и т.д.).

По результатам исследований на металлургическом рынке, доля прямых каналов товародвижения должна составлять 65% в общей структуре. На самом деле по России эта доля составляет только 40%.

Наибольший сбыт продукции наблюдается в осенне-весенний период, так как в это время происходит замена трубопроводов.

Для того чтобы сбыть производственную продукцию, в первую очередь необходимо найти потребителя. Металлургические предприятия используют следующие каналы выхода на клиентуру:

. Информационное письмо

. Личные связи

. Телефонная связь

. Электронная почта и интернет

. Печатная информация и так далее…

Наиболее предпочтительные источники информации для потребителя (как видно из таблицы) это информационное письмо и печатная продукция

Предпочтительные источники информации о трубном прокате.Таблица 8

|Сфера |Источники информации |
| |Информационное |Газета |Телефон |
| |письмо | | |
|Промышленность |100,0 |0 |0 |
|Строительство |75,0 |12,5 |12,5 |
|Посреднические фирмы |75,0 |25,0 |0 |
|Ремонтные организации |87,5 |0 |12,5 |

Для того, чтобы сохранить своих потребителей металлургическим предприятиям, возможно найти пути совершенствования, обеспечения этих потребителей. Сегодня имеется очень большой спрос на электросварные трубы.
Практически все трубные заводы завалены заказами на этот вид продукции.
Необходимо все-таки найти пути решения по обеспечению производства рулонной стали. Попытаться выстроить схему взаимозачетов по которым получать за долги металлом и отправлять его на предприятие, которые изготовляют рулонную сталь, в обмен на нужную продукцию.

Необходимо развивать службу маркетинга. Развитие таких служб поможет предприятием не только совершенствовать систему сбыта, но и, главным образом, наладить производство того, что действительно требуется потребителю.

Продвижение товара имеет целью познакомить потребителя с производителем и его товаром, а также создать у него о них благоприятные впечатления.

Реклама помогает познакомиться с продукцией компании. Очень часто потребителей нужно убеждать прежде, чем они сделают покупку.

Совершенствование коммерческой деятельности на ОАО «Северский трубный завод»

1 Совершенствование организационной структуры управления коммерческой деятельности на предприятии

Анализ производственной деятельности и существующей организационной структуры управления и, в частности, коммерческой деятельности на ОАО «СТЗ» позволяет сделать вывод о правильном подходе к решению проблем экологического характера.

Реформирование производственных отношений в России, развитие рыночных отношения, возникновение затруднений в обеспечении производства сырьем и в реализации произведенной продукции силу различных экономических причин объективно поставили вопрос о резком увеличении отдела маркетинга в производственной деятельности предприятия.

Существующий отдел маркетинга ОАО «СТЗ» не проводит полный объем работ необходимых для предприятия. Необходимо проводить маркетинговые исследования, а именно:

. Изучение средств рекламы;

. Изучение товарной номенклатуру;

. Изучение политики цен;

. Отбор целевых рынков, замеры и прогнозирование объемов спроса с учетом циклических колебаний.

Необходимо анализировать рыночные возможности и с учетом ресурсов завода. Создавать банк данных о конкурентах (ассортимент, объемы, цены, разработка новых технологий). Проводить мероприятия на основании проведенных исследований с целью получения дополнительной прибыли V производства, увеличения доли рынка. Собирать информацию о возможности материального обеспечения завода. Все эти меры дадут возможность улучшения коммерческой деятельности на предприятии.

1 Исследование рынка трубного проката

Изучение товара (трубного проката). Товар – сложное, многоаспектное понятие, однако, главное в нем это потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять определенным потребностям того, кто ими владеет, использует и распространяется.

Исследование товара необходимо для выявления реальной рыночной потребности в конкретном товаре, что необходимо для выработки решений относительно оптимального объема его выпуска, его технических характеристик, для проведения экономически обоснованной ценовой политики.

Основной целью исследования товара является определение позиции товара на рынке. Для этого необходимо определить:

. Положительные и отрицательные качества товара;

. Каким группам потребителей товар нужен в большей степени;

. В каком направлении необходимо усовершенствовать товар, в каких модификациях товар в наибольшей степени будет пользоваться потребительским спросом;

. Насколько товар конкурентно способен.

Таким образом, анализируя товар по всем вышеперечисленным характеристикам и проводя параллельное сравнение его с аналогичными конкурентов можно сказать, на сколько данный товар конкурентоспособен и на сколько он отвечает требованиям потребителей.

Эффективность работы предприятия в условиях острой конкурентной борьбы во многом зависит от знания товарного рынка. Только тщательно проведенное изучение товарной структуры рынка позволит предприятию избежать значительных финансовых, предпринимательских и организационно-коммерческих рисков.

Анализ рыночной сегментации. Сегментация рынка – это выбор стратегии разделения рынка на отдельные сегменты, отличающиеся друг от друга разными возможностями сбыта продукции предприятия.

Цель сегментации – достижение лидерства в определенной части рынка, максимальное проникновение на отдельные сегменты.

Анализ рыночной сегментации состоит в необходимости выявить наиболее важные черты каждой группы потребителей и сориентировать свою политику на удовлетворение специфических требований покупателей.

В качестве критериев сегментации рынка трубного проката будут лежать критерии сегментации товаров промышленного назначения, а они следующие:

. Производственно-экономические (состояние отраслей и предприятий, потребляющих трубный прокат, их масштабы);

. Специфика организации закупки (скорость или сроки поставки, условия оплаты, формы взаимоотношений);

. Личностные характеристики лиц, от котрых зависит представление заказа на покупку.

В качестве сегментирования рынков товаров промышленного назначения можно использовать большую часть тех переменных, что используются при сегментации потребительских рынков. Например, покупателей труб можно сегментировать по географическому принципу (климат, рельеф, урбанизация) и по ряду поведенческих переменных, реакция на цену, рекламу и т.д.

Знать сегмент рынка – значит знать своих клиентов и их среду.

Принято считать наиболее оптимимальным сегмент, где присутсвуют около
20% покупателей данного рынка, приобретающих примерно 80% товара.

Сегмент рынка в идеале должен отвечать следующим условиям:

1. Быть достаточно емким.

2. Предоставлять возможность дальнейшего роста.

3. Сулить необходимую доходность.

4. Характеризоваться потребностями, которые данное предприятие может удовлетворять.

5. Являться доступным для использования эффективных методов сбыта.

6. Не быть объектом коммерческой деятельности конкурирующих предприятий.

Далее после проведения сегментации, предприятию необходимо решить сколько сегментов необходимо охватить и какие сегменты самые выгодные.
Ответ на эти вопросы и составляет существо выбора целевого рынка.

Целевой рынок – это самая подходящая и выгодная для предприятия группа сегментов рынка (или один сегмент), на которую направлена его деятельность.

Количество сегментов на рынке может быть различным и проблема выбора всегда сложна. Предприятию требуется собрать информацию обо всех сегментах рынка. Это должны быть сведения об объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции и т.д. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и не сложными требованиями к каналу маркетинга. После того, как предприятие выявит объективно привлекательные для себя сегменты, оно должно задаться вопросом, какой из них наиболее полно соответствует его сильным деловым сторонам.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5