В прошлом международный лизинг был важным методом финансирования покупки нового оборудования, машин.

Особенностью лизинговых соглашений является указание в преамбуле на финансовый характер аренды, в предположении, что арендодатель приобретает имущество исключительно для целей сдачи его в аренду на основании данного соглашения. Особый характер сделки подчеркивает также указание на то, что оборудование (как предмет аренды) выбрано самим арендатором, а его технические характеристики согласованы им непосредственно с поставщиком и, следовательно, арендодатель не несет ответственности за этот выбор и за соответствие его интересам арендатора[8].

Лицензионные соглашения

Лицензионные сделки в международной практике характерны при коммерческом обмене технологиями реализуются обычно на основе заключаемых договоров на передачу ноу-хау. Такие договоры традиционно именуются лицензионными. Это означает, что в данном случае речь идет о так называемой бесплатежной лицензии. Поскольку договор на передачу ноу-хау отличается от лицензионного договора на изобретение, это требует вышеуказанной оговорки.

В международной торговле существует три вида лицензионных соглашений:

- о простой лицензии, которое дает возможность лицензиару продавать аналогичные лицензии другим лицензиатам, самостоятельно производить и сбывать продукцию на любом рынке;

- об исключительной лицензии, когда лицензиат получает монопольное право использования изобретения, ноу-хау и образца, включая перепродажу другим организациям в пределах определенной территории. Лицензиар при этом не имеет права продавать аналогичную лицензию на упомянутой территории другим лицам, а также производить и продавать на этой территории свою продукцию, которая является предметом исключительной лицензии;

- о полной лицензии, что означает продажу патента, в результате чего лицензиар навсегда лишается права на свое изобретение[9].

Договоры на продажу исключительной лицензии обычно содержат санкции к лицензиару на случай нарушения им монопольного права лицензиата на использование изобретения на патентной территории и ноу-хау — на договорной. В зависимости от соглашения сторон санкции могут быть различны: от выплаты лицензиаром единовременного штрафа до существенного снижения размеров платежей за лицензию[10].

Специально заключаемые лицензионные сделки при торговле технической информацией могут быть реализованы как в рамках самостоятельного договора, так и в качестве элемента комплексной сделки, предусматривающей одновременно продажу патентной лицензии или машинотехнической продукции, или осуществления хозяйственных работ (строительство объекта «под ключ», инжиниринговые услуги, кооперативные работы и т.д.).

Компенсационные сделки

Основой компенсационной сделки является международная встречная торговля и ее формы, а также экспортно-импортные операции в рамках производственной кооперации и научно-технического сотрудничества. По видам реализации сделки во встречной торговле разнообразны и классифицируются в зависимости от характера взаимных встречных обязательств, формы компенсации поставок и сроков их исполнения.

Бартерные соглашения предусматривают обмен согласованного количества одного товара на другой. В таких соглашениях либо устанавливается количество взаимопоставляемых товаров, либо оговаривается сумма, на которую стороны обязуются поставить товары. При определении стоимости взаимопоставляемых товаров оценка делается на основе мировых цен с учетом расходов на товародвижение.

В бартерных соглашениях, как правило, предполагается практически одновременная поставка обмениваемых товаров в согласованные пункты назначения. Каждая из сторон по бартерной сделке считается продавцом того, что дает в обмен, и покупателем того, что выменивает (т.е получает с другой стороны). Право собственности на имущество по бартерной сделке переходит от одной стороны к другой за определенный эквивалент (т.е. оцененное встречное вознаграждение), но не денежный, а имущественный, или в форме исполнения каких-либо услуг, или в виде передачи интеллектуальной собственности, соизмеримой по стоимости с передаваемым имуществом. Бартерные сделки не предполагают перемещения валютных средств от одной стороны к другой, за исключением возмещения убытков, потерь, упущенной выгоды вследствие неисполнения или ненадлежащего исполнения обязанностей по сделке или за просрочку в исполнении[11].

Компенсационные сделки на коммерческой основе представляют по сути тот же бартер, только с оценкой стоимости. Они реализуются через соглашения, по которым экспортер заключает отдельный контракт на поставку товара иностранному покупателю и одновременно (экспортер или иной представитель) обязуется закупить определенный объем товара в стране покупателя. Они делятся на краткосрочные компенсационные сделки, встречные закупки, авансовые закупки[12].

Краткосрочные компенсационные сделки. Эти сделки подразделяются на:

* сделки с частичной компенсацией;

* сделки с полной компенсацией;

* трехсторонние компенсационные сделки.

Сделки с частичной компенсацией предполагают, что определенная и согласованная доля экспорта компенсируется закупкой товаров в стране импортера, а остаток выплачивается наличными средствами.

Сделки с полной компенсацией предполагают согласование компенсационной закупки, равной или превышающей по стоимости поставки экспортера.

Трехсторонние компенсационные сделки предполагают участие посредника и третьей стороны. Встречная поставка в этом случае осуществляется третьей стороне, а экспортеру платит получатель товара, причем, если это предусмотрено в соглашении, в конвертируемой валюте.

Определяющим условием рассматриваемых сделок является возможность посредника использовать клиринговые платежи и кредиты для собственных закупок в третьих странах или продать клиринговые валюты.

Встречные закупки - одна из форм встречной торговли, при которой страна-реципиент рассчитывается поставками товаров безотносительно к импортируемой продукции, технологии или оборудованию[13].

Такие сделки заключаются в виде нескольких связанных контрактов. В соответствии с ними экспортер соглашается в рамках договорных обязательств приобретать товары у импортера в пределах согласованной доли своих поставок.

Основной чертой сделки встречной закупки, является то, что такая сделка всегда основана на двух или нескольких контрактах, в которых содержатся обязательства каждого партнера уплатить наличными за полученные поставки.

Сделки о встречных закупках стали наиболее распространенным видом компенсационных сделок на коммерческой основе. Поскольку в таких сделках в отдельном контракте устанавливаются обязательства каждого партнера по первоначальной экспортной сделке и встречной закупке, а также ввиду того, что они позволяют обеим сторонам проявлять достаточную гибкость в распоряжении закупочными обязательствами и осуществлении платеже по клиринговым счетам.

Авансовые закупки представляют собой параллельную встречную сделку, но в обратном порядке. Экспортер обязуется приобрести товары у импортера в обмен на его обязательство закупить впоследствии эквивалентный объем товаров экспортера.

В соответствии с существующей международной торговой практикой, экспортер, который согласен закупить товары у импортера, подписывает с ним контракт о закупке (этот контракт содержит положение, предусматривающее что экспортный контракт будет подписан позднее) или о том, что сделка будет рассматриваться в качестве «компенсационного кредита» в отношении будущего соглашения.

Чаще всего авансовые или предварительные закупки используются вместо заключения соглашений о встречных закупках, преимущественно в отраслях машиностроения[14].

Глава 2.  Механизм проведения международной коммерческой сделки

Реализация типовой коммерческой сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последовательные этапы, требующие оформления и подтверждения соответствующими документами, которые, в свою очередь, являются продолжением, а одновременно и составной частью единого технологического процесса создания и реализации продукции, включая его первоначальные фазы — маркетинговые исследования, выбор продукции, определение рыночной стратегии.

Основные этапы типовой коммерческой сделки (включая и экспортно-импортную) состоят из определенной последовательности стадий ее подготовки, каждая из которых имеет конкретное целевое назначение и оформляется соответствующими сопроводительными документами.

1 этап: установление контакта с зарубежным партнером

Установление делового контакта с иностранными партнерами — это первый этап подготовки международной коммерческой сделки, он включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

• обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;

• незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

• проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые национальным законодательством.

Оформление запросов и предложений осуществляется с помощью инициативных писем или писем о продаже. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой инициативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей ил и конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг — твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов — свободная оферта.

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может повторить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения. При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение.

Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнером. Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость.

Подготовка инициативных писем и запросов.

Письмо должно привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным — неожиданный вопрос, котировка цен, юмор — с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца,

Необходимо вызвать желание купить товар: покупателя нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процветания и т.п.) принять данное предложение.

Необходимо создать у покупателя убежденность в том, что предложение стоит принять.

Нужно помочь покупателю ответить на предложение. Здесь облегчат его задачу, например, приложенные к письму надписанный конверт с маркой, бланк ответа. Клиенту остается только заполнить бланк и отправить его почтой

2 этап: оформление заказа и заключение контракта.

Оформление заказа покупателем — означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного документа — заказа. Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще оно оформляется на специальном бланке заказа, в котором выражено твердое намерение покупателя купить товар и изложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготовления. В заказе указывается также предельный срок ответа продавца, до истечения которого покупатель связан названными условиями. Если в течение указанного срока продавец безоговорочно подтверждает заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер — предписание по исполнению поставки товара или индент, т.е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.

В торговой практике имеет место также телефонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтверждение» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Договор считается заключенным в момент, когда акцепт оферты вступает в силу в соответствии с положениями Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи.

После того как заказ принят, стороны считаются заключившими контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и используется для проверки его исполнения[15].

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8