В связи с большой номенклатурой продаваемых товаров и услуг  наиболее приемлемой организационной структурой предприятия  является  функциональная.

Это означает, что каждое  отделение  (дивизион)  специализируется  четко  на продаже или производстве  определенного  товара  или  услуги.

Управление  фирмы  состоит  из  генерального  директора,  заместителя генерального  директора  и  бухгалтера.  Основным  управленческим   органом, принимающим решения, является совет акционеров, который собирается  в  конце года  или  по  мере  необходимости.   В   остальное   время   управленческие обязанности выполняют генеральный директор и его заместитель.

Сектор обеспечения составляют юрист, заведующий складом и  секретарь-референт. Они обеспечивают нормальную работу фирмы во внешней среде.

Дивизион  продаж  компьютерных  систем  занимается   продажей   самих компьютеров и компьютерной периферии. Часто бывает так, что клиент  закупает компьютеры у одной фирмы, а монтировать сеть нанимает другую фирму.  Поэтому наряду с  системным  дивизионом  был  создан  дивизион  продаж  компьютерных систем. В него входит руководитель дивизиона и менеджер по продажам.

Дивизион продаж копировальной  техники   аналогичен   предыдущему дивизиону и занимается продажей копировальной и множительной техники.

Дивизион телекоммуникационных   систем   непосредственно    создает корпоративные компьютерные сети, осуществляет прокладку и  монтаж кабельных систем, устанавливает телефонные и видеокоммуникации, включая Интернет.

Системный дивизион разрабатывает проекты  современных  информационных систем, коммуникативных систем, локальных и корпоративных телефонных сетей.

Сервис-дивизион предоставляет услуги по обслуживанию всего проданного оборудования и установленных фирмой  разного  рода  сетей.  Данный  дивизион представлен руководителем  дивизиона,  инженером  по  ремонту  копировальных аппаратов,  инженером  по  проектированию  и  монтажу  кабельных  систем   и инженером по ремонту компьютерных систем.

Как  было  сказано  выше,  фирма  ориентируется   на   корпоративного заказчика, однако в последнее время клиентами компании становятся не  только крупные предприятия, но и предприятия малого бизнеса и  даже  частные  лица.

Такую тенденцию руководители фирмы связывают с тем, что  покупатели  техники начинают понимать, что лучше купить дорогую, но  качественную  технику,  чем приобрести дешевую и потратить в несколько раз больше средств и  времени  на ее ремонт.  Но даже если компьютер по каким-либо причинам выйдет  из  строя, покупателю не надо думать, куда отнести свою технику  чтобы  ее  качественно отремонтировали, мастер сам придет в кратчайшие сроки. Благодаря  надежности техники и высокому  качеству  обслуживания  среди  заказчиков  фирмы  «Мастер Софт»:

1. Администрация Краснодарского края;

2. ГТРК «Кубань»;

3. УВД Края;

4. Кубаньбанк;

5. Югбанк;

6. Инкомбанк.

2.2 Анализ технико-экономических показателей деятельности  предприятия «Мастер Софт»

Основные технико-экономические показатели, характеризующие  деятельность предприятия за 2003-2005 гг. приведены в таблице  2.1.

Таблица 2.1

Основные технико-экономические показатели

предприятия «Мастер Софт» за 2004-2005гг

2.3 Анализ деятельности предприятия «Мастер Софт»

Рентабельность отражает степень прибыльности  товара.  Как  видно  из таблицы 2.1, рентабельность производства упала за последние 2  года  почти  в  2 раза. Это связанно в первую очередь с тем, что  количество  фирм-конкурентов неуклонно растет, в то время, как ёмкость рынка не только не  увеличивается, но даже падает.

Расчет производительности труда рассчитывается по формуле 2.1

Производительность труда = прибыль/ численность персонала          (2.1)

1.  2003 г – 54  000  / 16 = 3 375 руб. / чел.

2.  2004 г – 70  000  / 24 = 2 916 руб. / чел.

3.  2005 г – 90  000  / 40 = 2 250 руб./ чел.

Как видно  из  расчётов,  производительность  труда  так  же,  как  и рентабельность, падает. Причины этого уже рассматривались выше.

Коэффициент эффективности  рекламы  и  средств  стимулирования  сбыта вычисляется по формуле 2.2

  К эф.рек  = затраты на рекламу / прирост прибыли от реализации          (2.2)

Данные,  необходимые  для   расчёта   этого   коэффициента   являются коммерческой тайной, но по утверждению  маркетолога  фирмы  этот  показатель близок к 115 %.

2.4  Анализ коммуникативной политики предприятия «Мастер Софт»

Анализ коммуникативной политики фирмы «Мастер Софт» можно провести в соответствии с элементами процесса коммуникации, начав с  целевой  аудитории или приемника.

Чтобы проводить эффективную коммуникативную  политику,   фирме необходимо  прибегнуть   к   использованию   одного   из   четырёх   средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью, стимулированию  сбыта  либо к личным продажам.

Корпоративным заказчиком компьютерных сетей  являются,  как  правило, крупные фирмы, банки и государственные  органы,  которые  приобретают  их  с целью  извлечения  прибыли,  сокращения  издержек,   выполнения   каких-либо общественных или правовых обязательств.

Исходя из  этого  следует  отметить, что для таких организаций прежде всего важны качество и надежность, а  также квалифицированное и быстрое сервисное обслуживание.

Кроме  того,  в  процессе  принятия  решений  о  закупках  для   нужд организации обычно принимает участие не менее двух человек  (руководитель  и специалист  по  технике).  При  этом  участники  решения  выполняют   разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о  закупке  с  разными критериями.

Если  для  технического  специалиста  основными  критериями  для выбора поставщика информационных технологий являются качество  и  надежность предлагаемой техники, ее технические  характеристики  и  наличие  сервисного обслуживания, то руководитель при принятии  решения  руководствуется  прежде всего своими представлениями о данной  фирме,  то  есть,  о  ее  надежности, компетентности и так далее.

Поэтому  для  привлечения  максимального  числа заказчиков  фирма   «Мастер Софт»   проводит   коммуникативную   политику одновременно в двух направлениях:

1. создание  благоприятного  образа  фирмы  у  руководителей   предприятий- заказчиков;

2. привлечение  внимания  и  ознакомление  технических  специалистов  данных предприятий с продукцией фирмы.

Надо   также   отметить,   что    покупатели    компьютерных    сетей сконцентрированы географически. Существует  значительная  неравномерность  в развитости информационных, сервисных и  сбытовых  структур в центре и на периферии. Поэтому  для  повышения  эффективности  коммуникативной политики фирма «Мастер Софт» разбила рынок информационных технологий на  две  части: Краснодар и Краснодарский  край. 

Краснодар характеризуется более высокой концентрацией  профессионалов, специалистов  и  продвинутых  пользователей. Информация о товарах и услугах  здесь  распространяется  достаточно  быстро.

Краснодарский Край  отличается  меньшей  информированностью  о  современных технологиях, новости и техническая  литература  сюда  доходит  с  большим опозданием, население менее восприимчиво к новым технологиям и спрос на данные товары  и услуги достаточно  низок.  Поэтому формы и  методы  коммуникации  фирмы  в Краснодаре отличаются  от  коммуникаций по краю.

2.5 Интернет как инструмент коммуникационной политики предприятия  «Мастер Софт»

Предприятие «Мастер Софт» пока не может себе позволить проводить полномасштабную коммуникационную политику в Интернете. Широкая рекламная компания в Интернете на заказ достаточно дорогостоящее мероприятие.

Тем не менее, руководство компанией «Мастер Софт» принимает решение о применении недорогой  рекламы в Интернете, в виде открытия своего собственного сайта и рассылки рекламной информации заинтересованным пользователям Сети. Официальный сайт компании «Мастер Софт»: www.mastersoft.ru.

Руководство компании  «Мастер Софт» использует Интернет как инструмент коммуникации, оценив его преимущества для потенциальных или реальных  покупателей:

1. Удобство. Потребители могут заказывать товары 24 часа в сутки  вне зависимости  от  того,  где  они  находятся.  Им  не  нужно  тратить  время, застревать в пробках на дорогах,  не  нужно  искать  место  для  парковки  и ходить по бесконечным  проходам  магазинов  в  поисках  нужного  товара.  Не приходится, наконец, просто объезжать множество магазинов.

2. Информация. Покупатели могут найти большое количество сравнительных данных о компаниях, продуктах и конкурентах,  не  покидая  при этом своего дома или офиса. Они могут сфокусировать свое внимание  на  таких объективных критериях, как цена, качество, срок службы и наличие в продаже.

3. Меньше переживаний. При использовании онлайновых служб покупателям не приходится общаться лицом к лицу с  продавцом,  подвергаться  воздействию убеждающих и эмоциональных факторов.

4. Быстрее.  Пользователи Интернета могут очень быстро оформить заказ продукции и ждать доставку товара или услуги на дом.

5.  Конфиденциальность.  Через  Интернет  можно   совершать   покупки инкогнито. Особенно это важно для богатых и  известных  людей,  не  желающих афишировать свои покупки.

Также онлайновые  службы  дают   определенные   преимущества   и маркетологам:

1. Быстрое приспособление  к  рыночным  условиям.  Маркетологи  могут быстро добавлять продукцию  в  свой  ассортимент,  менять  цены  и  описания товаров.

2. Меньшие  затраты.  Интернет  реклама  намного  дешевле  рекламы  в традиционных СМИ.

3. Построение взаимоотношений. Маркетологи могут анализировать ответы своих покупателей,  получая  о   них   дополнительную   информацию,   могут пересылать на компьютеры клиентов полезные  советы,  бесплатные  демо-версии своих компьютерных программ, рекламные материалы.

4. Охват аудитории. Можно подсчитать, сколько человек  посетили  сайт компании, сколько из них остановились на определенном месте этого узла.  Эта информация помогает маркетологам улучшать свои предложения и рекламу.

Также,  существуют   ощутимые   преимущества,   которые   получают предприятия:

1. Расширение рынка. Фирма ставит себе цель освоение новых  сегментов рынка.

2. Привлечение внимания. Фирма стремиться стать более  доступной  для своих потребителей и увеличить долю завоёванного внимания потребителей.

3. Повышение уровня реагирования. Фирма желает увеличить  реакцию  на запросы потребителей.

4. Новые услуги. Фирма хочет с помощью Интернета предложить  клиентам новые услуги.

5.  Снижение  расходов.  Фирма  рассчитывает   снизить   расходы   на производство и продажу товаров и услуг,  путём снижения  трансанкционных издержек.

Глава 3 Основные направления эффективного проведения маркетинговой деятельности и

использования Интернет – технологий

3.1 Направления по увеличению эффективности проведения общей маркетинговой деятельности

Проведенные исследования  показывают,  что  фирма  «Мастер Софт»  в настоящее время  ведет  маркетинговую  деятельность  на  достаточно  высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то  есть формированию и  стимулированию  спроса  на  товар.  Однако, вследствие неустойчивого положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, фирма  «Мастер Софт» применяет только самые  необходимые  маркетинговые мероприятия.

В случае улучшения финансового состояния фирмы «Мастер софт»  можно будет использовать более действенные и дорогостоящие  формы  коммуникации  и каналы распространения информации.

К более действенной и дорогостоящей форме коммуникации можно отнести применение полномасштабной рекламной деятельности - проведение рекламной компании в сети Интернет.

В частности,  для  создания  благоприятного  образа  фирмы  в  глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:

1. создать общество специалистов по компьютерным технологиям. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в области информационных сетей, что позволило бы фирме «Мастер Софт» формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей  деятельности, а также  быстро  распространять информацию о новых товарах и услугах;

2.  выделять средства на поддержку научных работ;

3. выпускать хорошо оформленные годовые отчеты  и  опубликовывать  их на официальном сайте.  Это создало бы мнение о фирме как о стабильной,  процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные фирмы.

Все эти мероприятия создали бы благоприятный имидж фирмы, что привело бы к стремлению руководителей предприятий-заказчиков сотрудничать  именно  с фирмой «Мастер Софт».

Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции  фирмы, необходимо проводить больше выставок  и  семинаров. Объявления о последних рассылать заинтересованным лицам и опубликовывать на различных сайтах. 

На  таких  мероприятиях осуществляется  большая  коммерческая  и  рекламно-пропагандистская  работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или  непосредственно  на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

Особое внимание фирме «Мастер Софт»  следует обратить на  внутренние коммуникации,  так  как  проведение  эффективных   внутренних   коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы  с  клиентами  фирмы,  изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы.

Для  достижения  этих  целей фирме необходимо:

1. заставлять изучать характеристики товара продавцов и   менеджеров. Сотрудники фирмы должны  знать  и  уметь  рассказать  все  подробности  о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;

2. воспитывать у сотрудников любезность и отзывчивость;

3. применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;

4. выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из  психологии  давно известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;

5. разработка единой корпоративной легенды и постоянное  информирование сотрудников о деятельности фирмы (проведение семинаров).

Для выхода предприятия «Мастер Софт» на принципиально новый уровень, на расширение деятельности требуется проведение рекламной компании в Интернете с учетом реальных финансовых возможностей.

3.2 Расчет эффективности рекламной компании в Интернете

Входные данные:

1. Разместить баннер 100 000 показов в течение недели;

2. Целевая аудитория - пользователи с достатком выше среднего из Краснодара.

Основная задача - продажи  в  Интернет-магазине,  сбор  информации  о  работе Интернет-магазина.

Совсем недавно была завершена работа  по  созданию  Интернет-магазина, который был интегрирован с  корпоративным  веб-сайтом  компании «Мастер Софт».  К  запуску магазина было приурочено начало проведения рекламной  кампании  в  сети (размещение информации на официальном сайте). 

Ее основными задачами явились: привлечение  покупателей  в  Интернет-магазин и получение замечаний  и  предложений  от  пользователей  по  функциональности текущей версии магазина.

Страницы: 1, 2, 3, 4