В ходу применение и сезонных скидок. Это реально при предложении после сезонных или предсезонных скидок в качестве ценовых преимуществ для покупателей, готовых приобрести товар в период отсутствия основного спроса на него. Это позволяет фирме-изготовителю поддерживать производство равномерно в течение всего года. Многие компании, например гостиницы и пансионы, туристические бюро, используют сезонные ценовые скидки в периоды пониженного спроса.

Есть и другие возможности. Так, при продаже нового товара фирма- изготовитель нередко использует зачет цены сдаваемого покупателем аналогичного старого, использованного товара, например автомобиля.
Применяются также льготы, предоставляемые фирмой-изготовителем торговым фирмам, принимающим участие в рекламных акциях или стимулировании продаж ее продукции. Ценовые скидки могут предоставляться не только фирмой- изготовителем, но и торговой организацией по какому-то конкретному случаю.

Широко распространяются изменения цен для стимулирования сбыта. Все чаще бывает, что фирма-продавец планирует снижение цен на свою продукцию ниже рыночного уровня и даже ниже уровня собственных издержек производства. Это связано с необходимостью стимулирования сбыта. Практикуется, в частности, цена-приманка, которая применяется обычно в розничной торговле, использующей снижение цен на товары с известными торговыми марками для обеспечения их особо привлекательного предложения. Изделия, известные потребителю своим высоким качеством, предлагаются по низким ценам, не покрывающим порой даже издержки изготовления. Цель — активизировать приток покупателей в конкретную торговую точку. Но фирмы-изготовители обычно не согласны с такой стратегией, так как опасаются, что низкие цены могут повредить имиджу торговой марки. Применение цен-приманок может осложнить взаимоотношения и с другими торговцами, которые также являются дилерами данной фирмы-производителя, но продают ее товар по сложившимся рыночным ценам.

Упомянем далее цены специальных мероприятий, которые действуют лишь в рамках специальных деловых акций. Сошлемся, в частности, на сезонные распродажи, где снижаются цены всех товаров сезонного потребления в связи с окончанием сезона. Возможны 1; распродажи части или даже всего ассортимента магазина из-за его временного закрытия на ремонт и переоборудование. ! бывают также юбилейные распродажи.

Специальные формы предложения распространены повсеместно как средство рекламы или ускоренной реализации залежавшегося товара. Они допускаются без временных ограничений при условии возможности немедленно получить приобретаемый товар прямо в магазине и при наличии достаточных запасов этою товара на складе фирмы-продавца.

Широко практикуются и премии (компенсации), осуществляемые в форме наличных выплат потребителю, купившему товар в розничной торговле. Производитель товара привлекает покупателей тем, что обещает им денежную компенсацию, если они в течение определенного времени после покупки товара вышлют фирме купон или заявку. С помощью подобных премий производитель ускоряет реализацию товара, быстрее освобождает складские помещения, не снижая при этом свои цены. Таким методом пользуются, например, производители некоторых марок автомобилей и других потребительских товаров. При этом обычно фирма рассчитывает на то, что не все ее клиенты сумеют вовремя отправить необходимые для получения премии бумаги.

Отметим далее выгодные процентные ставки при продаже в кредит. Это - возможность стимулирования сбыта без снижения цены, которая получила распространение в автомобилестроении. Некоторые фирмы-изготовители автомобилей предлагают финансировать покупку у них автомобиля посредством предоставления кредита на выгодных условиях (низкий процент за кредит и даже временное освобождение от уплаты процента по кредиту). Но в условиях насыщенного рынка покупатель способен сравнить все предлагаемые возможности осуществления покупок. Вариант же льготного финансирования на практике оказывается не всегда наиболее выгодным для покупателя по сравнению с прямыми ценовыми льготами.

Важную роль играют гарантийные условия и договоры о техническом обслуживании. Они включаются в цену фирмой-изготовителем. Чтобы не увеличивать отпускную цену товара на сумму затрат, связанную с такими услугами, фирма оказывает их

бесплатно или на льготных условиях (повышая цену незначительно).

В последнее время все чаще практикуется психологическая модификация цен.
Фирма может предлагать свой аналогичный другим товар по более низкой цене.
Однако любые новые методы модификации цен для стимулирования сбыта быстро используются конкурентами. Они начинают следовать аналогичной практике и эффективность ее для каждого предпринимателя резко снижается.

Установление дискриминационных цен. При установлении дискриминационных цен фирма продает товар или услугу по разным ценам без учета различий в издержках. Установление дискриминационных цен происходит в различных формах, в том числе:

1. С учетом разновидностей покупателей. Разные покупатели могут платить за один и тот же товар или услугу разные цены.

2. С учетом вариантов товара. Разные варианты товара продают по разным ценам, но без всякого учета разницы в издержках их производства.

3. С учетом местонахождения. Товар продается по разной цене в разных местах, хотя издержки по предложению его в этих местах одинаковы.

4. С учетом времени. Цены меняются в зависимости от сезона, дня недели или часа суток. 5. С учетом качества обслуживания. Фирма приспосабливает свои базовые цены к специфическим особенностям отдельных потребителей, модификациям продукта или различиям стандартов. Так, применяется модификация цен в зависимости от потребительского сегмента. Фирма предлагает один и тот же товар для разных слоев потребителей по различным ценам. Практикуется трансформация цен и в зависимости от форм продукта и его применения. Даже небольшие различия в изготовлении и использовании продукта могут дать повод для дифференциации цен, хотя издержки производства при этом не изменяются. Например) новый автомобиль, покрытый краской "Металлик" стоит дороже аналогичного автомобиля с обычным лакокрасочным покрытием, между тем краска стоит в обоих случаях практически одинаково.

Имеет место также модификация цен в зависимости от имиджа, когда фирмы устанавливают на один и тот же товар разные цены, основываясь на различиях имиджа.

Например, фирма-изготовитель парфюмерной продукции предлагает на рынке один и тот же товар с разным наименованием и упаковкой, дифференцируя цены в зависимости от имиджа применяемой марки продукта. Изготовитель лимонада может заменить в напитке сахар на сахарин и продавать его дороже в качестве диетического напитка с пониженным содержанием калорий.

Проводится дифференциация цен и в зависимости от местоположения независимо от величины фактических издержек. Так, театр варьирует цены на входные билеты в зависимости от предпочтений публики по расположению посадочных мест.

Характерна далее модификация цен в зависимости от времени года, дня или даже по часам. Скажем, телефонные тарифы изменяются в зависимости от времени дня. Чтобы успешно использовались разные методы варьирования цен, необходимы определенные условия. Так, рынок должен подразделяться на отдельные сегменты, в которых спрос имеет различную интенсивность.
Покупатели, которые платят более низкие цены за товар, должны быть лишены возможности перепродавать этот товар в рыночном сегменте с высокими ценами.
Должна отсутствовать опасность проникновения конкурентов на высокоценовой рыночный сегмент конкретной фирмы. Издержки фирмы по сегментированию и контролю за рынком не должны быть выше дополнительных доходов от ценовой дискриминации. Ценовая дискриминация должна проводиться осторожно, чтобы не вызывать недовольства у клиентов фирмы. Кроме того, любая форма ценовой модификации не может противоречить существующим законам (о защите прав потребителей, о монополиях и т. д.).

Обратим далее внимание на ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту товаров. Как правило, фирма разрабатывает и производит не отдельные товары, а целые продуктовые линии. Скажем, фирма, действующая на рынке бытовой электроники, предлагает не одну, а несколько моделей видеокамер с разными эксплуатационными данными и, соответственно, ценами.
Более сложные модели имеют и более высокую цену. Здесь важно определить, какие ценовые ступени нужно ввести по каждой модификации продукции. Помимо различия в издержках, учитываются и цены конкурентов, и покупательная способность рыночного сегмента и ценовая эластичность спроса. Если разница между двумя ценовыми ступенями окажется небольшой, то клиенты станут покупать более сложную модель видеокамеры. Но это принесет дополнительную прибыль фирме-изготовителю только тогда, когда разница в издержках на изготовление каждой модели меньше, чем разница в ценах. В случае, если различие между уровнями отдельных ценовых ступеней велико, выбор потребителя падет на дешевые модели, что может принести убытки фирме и вызвать трудности с реализацией продукции.

Фирмы-производители обычно предлагают свою продукцию в широком ассортименте, продавая свою продукцию по средним рыночным ценам соответствующего ценового класса.

Применяются кроме того различные ступени цены при дополнительном оборудовании. Нередко фирмы предлагают к товару дополнительное оборудование. Например, покупатель автомобиля может заказать дополнительно укомплектование машины электрическими стеклоподъемниками, радио- и аудиоаппаратурой и т. д. Здесь важно правильно определить, что из оборудования идет на серийный вариант продукции и включается в ее базовую цену, а что — предлагать дополнительно и по особой цене. Например, возможна политика предложения базовой версии по низким ценам и специального оборудования по высоким. Но нередко покупатель обнаруживает, что деловая базовая модель имеет так мало необходимых удобств и оборудования, что в данном виде он не хотел бы ее покупать. Тогда фирме приходится в базовую версию своих моделей включать дополнительные элементы оборудования, предлагавшиеся ранее за отдельную плату, оставляя базовую цену без изменения.

Несмотря на трудности применения ценовых ступеней, они способны помочь фирме проникнуть на новый сегмент рынка. Если фирма предлагает базовую модель по низким ценам, она обращает на себя внимание широкого круга клиентов среднего достатка, но несет потери потребителей, которые способны платить дороже за хорошо оборудованные автомобили. В последнем случае фирма может вводить льготные ценовые ступени и по отдельным комплектам дополнительного оборудования. Сошлемся на опыт владельцев ресторанов.
Многие их посетители заказывают дополнительно к еде различные напитки.
Хозяин ресторана предлагает в меню алкогольные напитки по высоким ценам, чтобы привлечь больше посетителей. Обычно предоставляют относительно дешевую еду и дорогие алкогольные напитки. Нередко доходы от приготовления и реализации пищи только покрывают издержки, прибыль же достигается продажей разнообразных алкогольных и безалкогольных напитков.

Характерны также ступени цен на необходимые продукты в функциональных системах. Нередко необходимо постоянно производство дополняющих изделий к основным. Эти изделия не используются самостоятельно, но позволяют использовать основной товар (например, лезвия для бритвы, пленки для фотоаппарата, кассеты для видеоаппаратуры, дискеты и лазерные диски для компьютера). Фирмы-изготовители основного продукта (бритвы, камеры и т. д.) способны предложить его по более низкой цене, компенсируя себя надбавками за дополняющие изделия.

Отметим, наконец, включение в цену сопутствующих продуктов и предложение пакета товаров. Если постоянно используется определенный набор продуктов, фирмы-поставщики могут включать их поставку в цену основного продукта, что делает его более выгодным для потребителя. Скажем, производитель автомобилей может продавать запчасти или дополнительное оборудование целыми пакетами, где каждая часть обходится покупателю дешевле, чем если бы она покупалась отдельно. Подобные методы помогают фирме в укреплении ее позиций на рынке и увеличении доходов от продаж.

6. ОСОБЕННОСТИ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ ВО ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

На мировых рынках в ценообразовании происходит переплетение регулирующих начал и конкурентных рыночных сил. Все явственнее становится ограничение сферы действия закона стоимости из-за снижения роли цен в качестве регуляторов производства. В условиях монополистического регулирования рынков со стороны крупнейших транснациональных корпораций усилилась роль других факторов, определяющих уровень цен на конечную продукцию (управленческие решения, связанные с реализации функций маркетинга и планирования для более полного учета потребностей рынка).
Характерна ориентация производственной деятельности корпорации на долгосрочные программы развития, имеющие целью обеспечение устойчивых рыночных условий и стабильных цен. В результате рыночные цены на основную массу товаров, обращающихся на мировом рынке, устанавливаются не в результате стихийной ценовой конкуренции, а формируются на базе согласованной производственной и рыночной политики ведущих компаний отрасли. В ее рамках ТНК планируют на долгосрочную перспективу проводимую политику цен, ориентируют предложение товаров на прогнозируемый спрос.

Крупнейшие мировые производители регулируют объемы производства, загрузку производственных мощностей новыми капиталовложениями, обеспечивающими относительную стабильность рыночных цен на конечную продукцию, сохранение единых цен на однотипную продукцию на мировом рынке.

В расчетах с внешними партнерами фирмы применяют в основном два вида цен: публикуемые и расчетные. К первым относятся фиксированные цены: прейскурантные, справочные, цены биржевых котировок, цены реальных сделок крупных компаний на мировом рынке. Расчетные цены — цены поставщика на промышленное оборудование, изготавливаемое по индивидуальным заказам, и другую нестандартную продукцию. Эти цены именуются договорными.

Публикуемые цены характеризуют уровень мировых цен. Чаще других применяются прейскурантные цены, устанавливаемые на стандартизованную конечную продукцию. Обычно фирма издает единые фирменные прейскуранты, особенно когда дело касается потребительских товаров массового спроса (автомобили, компьютеры, телевизоры и др.), называемых марочными, так как они обычно поступают в розничную продажу под товарным знаком компании-производителя.
Прейскурантные цены, как правило, фиксируются независимо от системы, реализации конечной продукции на зарубежном рынке (через собственную сеть или сеть дилеров и других торговых посредников).

Сбытовые заграничные филиалы, дочерние компании, продающие марочные товары, производимые материнской фирмой, применяют единые прейскуранты или каталоги, реализуют товары материнской компании по установленным ею ценам.
Прибыль этих компаний формируется из предоставляемых им скидок с прейскурантной цены, дифференцированных в зависимости от конкретных условий, или благодаря разнице прейскурантных цен.

7. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

3-ИЙ СТАВРОПРОЛЬСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД

Хлеб белый 1с, 0.7

|Наименование |Ед. |Норма по |Цена по |Себестоимость |
| |измере|плану |плану |единицы |
| |н. | | | |
| | | | |по плану | |
| | | | |1т | |
|Сырье: |кг |768.8 |1275-25 |980 | |
|Мука 1с | | | | | |
|Дрожжи пресов. |кг |11.5 |4-67 |54 | |
|Масло растительное |кг |1.79 |5-66 |10 | |
|Соль |кг |10 |0-23 |2 | |
|Пек. добавка |кг |2.3 |21-97 |51 | |
|Расходы воды |м3 |1.1 |4-28 |5 | |
| |м3 |0.9 |1-49 |1 | |
|Итого | | | |1103 | |
|Вспомогательные материалы:| | | | | |
| | | | | | |
|Накладные расходы на муку | | | | | |
|и сырье | | | | | |
| | | | |40 | |
|Топливо | | | |37 | |
|Электроэнергия | | | |34 | |
|Зарплата | | | |92 | |
| | | | | | |
|Начисления на зарплату | | | |36 | |
|Цеховые расходы | | | |293 | |
|Общезаводские расходы | | | |150 | |
|Итого заводск. себест. | | | |1785 | |
|Коммерческие расходы | | | |245 | |
|Полная себестоимость | | | |2030 | |
|Рентабельность | | | |156 | |
|Товарная продукция | | | |2186 | |
|Ндс и спецналог | | | | | |
|Оптовоотпускная | | | |2400 | |

ОАО "ХЛЕБОКОМБИНАТ ГЕОРГИЕВСКИЙ"

Хлеб белый 1с. 0,7

|Наименование |Ед. |Норма по |Цена по|Себестоимость |
| |измерен|плану |плану |единицы |
| |. | | | |
| | | | |по плану | |
| | | | |1т | |
|Сырье: |кг |734.8 |1082 |795-05 | |
|Мука 1с | | | | | |
|Дрожжи прессован. |кг |15 |4-17 |45-89 | |
|Соль |кг |13 |0-90 |8-64 | |
|Масло растительное |кг |1.1 |4-09 |4-50 | |
|Расходы воды |м3 |1.8 |4-12 |7-40 | |
|Итого: | | | |861-48 | |
|Вспомогательные материалы:| | | |86-15 | |
| | | | | | |
|Накладные расходы | | | | | |
|Топливо | | | |200-69 | |
|Электроэнергия | | | | | |
|Зарплата | | | |85-02 | |
| | | | | | |
|Начисления на зарплату | | | |33-16 | |
|Цеховые расходы | | | |765 | |
|Общезаводские расходы | | | | | |
|Итого заводск. себест. | | | |2031.5 | |
|Коммерческие расходы | | | |121.89 | |
|Полная себестоимость | | | |2153-39 | |
|Рентабельность | | | | | |
|Товарная продукция | | | | | |
|НДС и спецналог | | | | | |
|Оптовоотпускная | | | |2350-18 | |
| |

АО " ХЛЕБ ПРИКУМЬЯ "

Хлеб белый 1с. 0,7

|Наименование |Ед. |Норма по |Цена по|Себестоимость |
| |измерен|плану |плану |единицы |
| |. | | | |
| | | | |по плану | |
| | | | |1т | |
|Сырье: |кг | | |956-66 | |
|Мука 1с | | | | | |
|Дрожжи прессован. |кг | | |109-45 | |
| |м3 | | | | |
|Соль | | | | | |
|Масло растительное | | | | | |
|Расходы воды | | | | | |
|Итого: | | | |1066,11 | |
|Вспомогательные материалы:| | | | | |
| | | | | | |
|Накладные расходы | | | | | |
|Топливо | | | |190-91 | |
|Электроэнергия | | | | | |
|Зарплата | | | |143-67 | |
| | | | | | |
|Начисления на зарплату | | | |56-75 | |
|Цеховые расходы | | | |167-53 | |
|Общезаводские расходы | | | |536-51 | |
|Итого заводск. себест. | | | |2161-48 | |
|Коммерческие расходы | | | |224-42 | |
|Полная себестоимость | | | |2385-90 | |
|Рентабельность | | | | | |
|Товарная продукция | | | | | |
|НДС и спецналог | | | | | |
|Оптовоотпускная 1т | | | |2420-29 | |
|1шт | | | |1-67 | |
|Розничная цена | | | |2-00 | |
| |

РАСЧЕТ

цен на муку и хлеб сортовую из зерна регионального фонда

с НДС

1. Средневзвешенная цена 1 тонны зерна
695,62 600

2. Плата за пользование кредитом
133,04 100,33

3. Норматив издержек и прибыли по ХПП 91,30

109,56

4. Услуги "Ставропольагроуниверсал"
31,24

5. Ж.Д. тариф(от элеватора до М/З)

28,00

6. Итого стоимость зерна

979,20

7. Норматив издержек по мельзаводу
132.34

8. рентабельность МЗ - 8%

111,15

9. Итого стоимость муки без сорт. деления.
1222,69

1222,69 0

10.Стоимость одной условной единицы
165,00

11.Оптово-отпускная цена муки при трехсортном делении

|Сорт |Выход % |Выход т.|Коэф.пер. |Усл.ед. |Цена без |Цена с НДС |
| | | | | |НДС | |
|Высший |14,6 |0,146 |12,914 |1,88539 |2130,75 |2556,90 |
| | | | | | | |
|Первый |51,4 |0,514 |9,394 |4,82848 |1550,00 |1860,00 |
|Второй |6,0 |0,060 |7,273 |0,43636 |1200,00 |1440,00 |
|Отруби |26,0 |0,260 |1,000 |0,26000 |165,00 |198,00 |

Количество условных единиц 7,4102

13. Оптово-отпускная цена муки при двухсортном помоле:

|Сорт |Выход % |Выход т.|Коэф.пер. |Усл.ед. |Цена без |Цена с |
| | | | | |НДС |НДС |
|Макарон. |10,5 |0,105 |13,076 |1,37297 |2157,52 |2589,03|
|Первый |61,5 |0,615 |9,394 |5,77727 |1690.91 |1860,00|
|Отруби |26,0 |0,260 |1,000 |0,26000 |165,00 |198,00 |
| |
| |

Количество условных единиц 7,4102

Стоимость 735 кг муки первого сорта для выпечки хлеба 1
139,25 Затраты хлебозаводов на выпечку 1 тонны хлеба

1216,36

Оптовая цена 1 тонны хлеба без НДС

2355,61

Оптовая цена 1 тонны хлеба с НДС

2591,17

Оптово-отпускная цена 1 булки хлеба (750г)

1943.38 1

Торговая наценка 20%

388,68

Розничная цена 1 булки хлеба из муки 1 сорта (750г)
2332 1 Предельный коэфф. соотношения оптовой цены на хлеб

2.07

к стоимости муки

|Наименование |Третий |Георгиевский |Буденновский |
|хлебокомбината |Ставропольский |хлебокомбинат |хлебокомбинат |
| |хлебозавод | | |
|Сырье |Мука 1с |980 |975 |956-66 | |
| |Дрожжи |54 |45-89 | | |
| |прессовые | | | | |
| |соль |2 |8-64 | |109-45|
| |Масло |10 |4-50 | | |
| |растительн| | | | |
| |ое | | | | |
| |Расходы |5 |7-40 | | |
| |воды | | | | |
|Вспом.м|накладн. |40 |86-15 | | |
|атериал|расходы | | | | |
|ы | | | | | |
| |Топливо |71 |200-69 |190-91 | |
| |Электроэне| | | | |
| |ргия | | | | |
| |Зарплата |92 |85-02 |143-67 | |
|Начисления на |36 |33-16 |56-75 |
|зарплату | | | |
|Цеховые расходы |443 |765 |704-04 |
|Общезаводские | | | |
|расходы | | | |
|Итого завод. с/сть |1785 |2031 |2161-48 |
|Коммерческие |245 |121-89 |224-42 |
|расходы | | | |
|Полная с/сть |2030 |2153-39 |2385-9 |
|Оптовотпускная |2400 |2350 |2420-29 |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5